이 영상에서 Y Combinator의 마이클 시벨(Michael Seibel)은 초기 단계 스타트업이 투자자에게 효과적으로 피칭하는 방법을 알려줍니다. 그는 피칭에서 가장 중요한 것은 간결함과 명확성임을 강조하며, 흔히 저지르는 실수들을 짚어줍니다. 또한, 투자자들을 대화에 참여시키고 그들의 피드백을 활용하는 것의 중요성을 설명하며, 매력적인 아이디어보다는 실제 실행력을 보여주는 것이 성공적인 펀딩에 더 중요하다고 강조합니다.

1. Y Combinator 소개 및 피칭의 중요성

영상은 Y Combinator(YC)가 창업자들에게 불공정한 이점을 제공하려는 목표를 가지고 있다는 소개로 시작합니다. YC는 창업자들이 스타트업을 운영하며 겪는 고통스러운 과정을 함께하며, 그들이 필요한 것을 제공해주는 역할을 한다고 설명합니다. 마이클 시벨은 YC에서 2000번 이상의 인터뷰를 진행했으며, 200개가 넘는 회사들이 투자자들에게 피칭하는 것을 도왔다고 말합니다. 피칭은 창업자들이 가장 싫어하는 일 중 하나지만, 그는 "YC 회사들에게 성공적인 펀딩을 위한 조언"을 주기 위해 이 자리에 섰다고 강조합니다. 특히, 이 조언은 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾기 전의 초기 단계(pre-product Market fit) 스타트업을 위한 것이라고 명확히 밝힙니다.

"저는 지루하고 끔찍한 일에 대해 이야기하기 위해 여기에 왔습니다. 모든 창업자가 싫어하는 일입니다." "우리는 방금 데모 데이를 마쳤고 200개 이상의 회사들이 투자자들에게 피칭하는 것을 도왔습니다. 투자자들에게 피칭하는 것은 기본적으로 회사들이 하는 가장 고통스러운 일입니다." "창업자들이 가장 재미있다고 생각하는 것은, 어떤 창업자에게 물어봐도 자신에게 '아니오'라고 말했던 모든 투자자를 기억한다는 것입니다. 그리고 그들은 그 사람들에게 특별한 종류의, 음, '증오'라는 단어는 사용하고 싶지 않지만, 특별한 무언가를 가지고 있고 그들이 틀렸다는 것을 증명하고 싶어 합니다."

마이클은 창업자들이 이미 알고 있는 펀딩 조언 중 일부는 틀렸을 가능성이 높으니 잊어버리라고 조언합니다. 그가 강조하는 첫 번째 핵심은 "간결하고 이해하기 쉬워야 눈에 띈다"는 것입니다. 많은 창업자들이 피칭을 할 때 에너지와 재치, 화려함을 보여줘야 한다고 생각하지만, 실제로는 그렇지 않다고 말합니다.

"여러분은 간결하고 이해하기 쉬워야 눈에 띕니다." "많은 사람들이 피칭에 많은 에너지와 재치, 흥미, 그리고 '샤크 탱크' 같은 요소를 가져와야 한다고 생각합니다. 그렇지 않습니다. 실제로는 간결하고 이해하기 쉬워야 눈에 뜁니다."

2. 피칭의 핵심 요소와 실수

마이클은 피칭에 필요한 공통적인 요소들을 제시하며, 각 요소에 대한 구체적인 조언과 흔히 저지르는 실수들을 설명합니다.

2.1. 회사 소개: "무엇을 하는가?" 🗣️

• 핵심: 회사가 무엇을 하는지 두 문장으로 설명하고 구체적인 예시를 들어야 합니다.

• Airbnb 예시: "Airbnb는 모든 주택 또는 아파트 소유자가 자신의 아파트를 온라인으로 임대할 수 있도록 합니다. 이들은 온라인으로 결제를 받고, 모든 예약에 대해 15%의 수수료를 받습니다." 이어서 2009년 오바마 취임식 당시 워싱턴 D.C.의 웨이터가 아파트를 빌려 월세를 낼 수 있었던 이야기를 예시로 듭니다. 이 예시는 특정하고 구체적이어서 투자자가 쉽게 상상하고 이해할 수 있도록 돕습니다.

• 흔한 실수:

  1. 고객은 이해하지만 투자자는 이해하지 못하는 방식: 투자자는 사용자가 아니므로, 고객을 위한 언어와 투자자를 위한 언어는 달라야 합니다. 웹사이트의 문구는 고객을 위한 것이며, 투자자에게는 복잡한 전문 용어 대신 간단한 언어를 사용해야 합니다.
  2. 100% 정확성에 집착: 목표는 80% 정확성, 100% 명확성입니다. 모든 세부 사항을 다 말할 필요는 없습니다.
  3. 너무 일반적인 예시: 구체적인 사실이 없는 일반적인 예시는 기억에 남지 않습니다.
  4. 문제와 해결책을 명확히 제시하지 않음: 예시를 통해 문제와 해결책을 자연스럽게 보여줘야 합니다.
  5. 첫 슬라이드에서 회사 소개를 명확히 하지 않음: 많은 창업자들이 로고만 보여주고 다음으로 넘어가지만, 투자자들은 회사가 무엇을 하는지 모른 채 그래프와 차트를 보게 됩니다. 프레젠테이션 첫 슬라이드를 넘기기 전에 투자자들이 회사가 무엇을 하는지 알게 해야 합니다.

"여러분은 회사가 무엇을 하는지 두 문장으로 말할 수 있어야 하고, 구체적인 예시를 들 수 있어야 합니다." "여러분의 목표는 80% 정확성, 100% 명확성이어야 합니다. 100% 정확성, 50% 명확성이 아닙니다." "많은 창업자들이 프레젠테이션 첫 슬라이드에 멋진 로고를 넣고 그냥 넘어갑니다. 그러면 투자자들은 '이 회사가 대체 뭘 하는지 모르겠네'라고 생각하며 차트와 그래프만 보게 됩니다."

2.2. 팀 소개: "누가 함께 하는가?" 🤝

• 핵심: 팀 구성원의 역할, 인상 깊은 성과와 자격, 그리고 가능하면 개인적으로 겪었던 문제 경험을 포함해야 합니다. Airbnb 창업자들이 월세를 내기 위해 직접 집을 빌려주며 문제를 경험했던 것처럼, 개인적인 경험을 연결하면 팀이 문제에 대한 전문가라는 인상을 줄 수 있습니다.

• 흔한 실수:

  1. 직책(타이틀) 없음: 누가 CEO인지 등 각자의 역할을 명확히 해야 합니다.
  2. 누가 코드를 작성하는지 명시하지 않음: 특히 기술 스타트업에서 중요합니다.
  3. 장황한 이야기: 팀 슬라이드는 인생 이야기를 할 기회가 아닙니다. 투자자가 명시적으로 요청하지 않는 한 인생 이야기는 피해야 합니다.
  4. 구체적인 성과 누락: 예를 들어, 화성 탐사 로버 프로젝트에서 소프트웨어를 개발했던 YC 창업자의 사례처럼, 놀라운 성과가 있다면 반드시 언급해야 합니다.

"팀 슬라이드는 여러분의 인생 이야기를 할 기회가 아닙니다. 힌트를 드리자면, 투자자가 명시적으로 여러분의 인생 이야기를 묻고, 정말 듣고 싶어 한다는 것을 두 번 확인하지 않는 한, 피칭에서 여러분의 인생 이야기를 할 기회는 없습니다." "만약 멋진 일을 했다면, 인생 이야기 없이 그냥 말하세요. '화성 탐사 로버 소프트웨어를 개발했습니다'라고 말하면 인상 깊을 겁니다."

2.3. 트랙션(Traction): "무엇을 이루었는가?" 📈

• 핵심: 회사 설립 이후 달성한 것을 명확하게 설명하고, 그래프는 성장 곡선이 우상향할 때만 사용해야 합니다. 트랙션은 단순히 매출이나 사용자 수가 아니라 얼마나 빨리 일을 처리했는지를 보여주는 것입니다. 예를 들어, 한 달 만에 100명의 테스트 사용자에게 iOS 앱을 배포했다면, 아직 출시 전이라도 인상적인 트랙션입니다.

• 흔한 실수:

  1. 시작한 이후의 달성 목록을 이야기하면서 기간을 명시하지 않음: 한 달 안에 달성했는지, 1년 안에 달성했는지 명시해야 합니다. 시간이 포함되지 않으면 투자자는 감동받지 않습니다.
  2. 가짜 작업 포함: 자문단 설문조사 등 회사의 발전에 실제 도움이 되지 않는 일은 피해야 합니다.
  3. 트랙션이 없는데 슬라이드를 넣는 경우: 스타트업 시작 2주 차라면 트랙션이 없을 수 있습니다. 어설픈 트랙션 슬라이드를 넣는 것보다 차라리 안 넣는 것이 낫습니다. 이 경우 투자자들은 팀 자체를 보고 투자할 것입니다.

"모든 트랙션은 여러분이 시작한 이후 무엇을 했고, 그것이 왜 인상적인지를 전달하는 것입니다." "투자자들이 찾는 것은 모멘텀입니다. 그들은 일을 얼마나 빨리 처리하는지를 찾고 있습니다." "트랙션이 없다면 트랙션 슬라이드가 필요 없습니다. 형편없는 트랙션 슬라이드를 넣는 것은 아예 넣지 않는 것보다 더 나쁩니다."

2.4. 고유한 통찰력(Unique Insights): "다른 사람들이 모르는 것은 무엇인가?" 💡

• 핵심: 문제, 고객 또는 잠재적인 해결책에 대해 알게 된 비상식적인 사실을 공유해야 합니다. 하지만, 이 섹션은 투자자가 회사가 무엇을 하는지 이해하고 팀에 감명을 받은 후에야 효과적입니다.

• Airbnb 예시: 다른 숙박 공유 서비스들은 결제 처리를 하지 않아 신뢰가 부족했습니다. Airbnb는 중간에서 결제를 처리하여 호스트와 게스트 모두가 서로보다 회사를 더 신뢰하게 만들어 시장을 활성화했습니다.

• 흔한 실수:

  1. 통찰력이 고유하지 않음: 만약 50% 이상의 사람들이 동의할 만한 내용이라면 고유한 통찰력이 아닙니다.
  2. 예시에 구체성이 부족함: 구체적인 사례나 이야기를 통해 통찰력을 설명해야 합니다.
  3. 숫자와 사실을 사용하지 않음: 사용자로부터 얻은 통찰력이라면 숫자와 데이터를 인용하여 더욱 실감 나게 만들어야 합니다.

"이것은 제가 피칭에서 가장 지적으로 흥미로운 부분이라고 생각합니다. 하지만 여러분은 제가 여러분의 회사가 무엇을 하는지 알고 팀에 감명받은 후에야 이 부분을 할 권리를 얻습니다." "만약 다른 사람들이 모르는 것을 이야기하고 싶다면, 숫자와 사실을 인용하세요. 그러면 더 현실적으로 느껴질 것입니다."

2.5. 시장 규모(Market Size): "얼마나 큰 시장인가?" 💰

• 핵심: 숫자 자체보다 그 숫자를 어떻게 계산했는지가 중요합니다. 잠재 사용자 수, 사용자당 청구 금액, 그리고 왜 그 금액을 청구하는지에 대한 상향식(Bottoms-Up) 계산을 보여주어 투자자를 교육해야 합니다. 이는 투자자에게 여러분이 전문가임을 보여줍니다.

• 흔한 실수:

  1. 보고서 인용: "JP 모건이 온라인 전자상거래 시장이 120조 달러라고 말했다"는 식의 일반적인 보고서 인용은 아무것도 가르쳐주지 않습니다.
  2. 계산 과정 생략: "이 정도의 사용자가 있고, 이 정도를 청구할 것입니다"라며 계산 과정을 보여주지 않으면 안 됩니다.
  3. 유사 제품 언급하지 않음: Figma를 대체하는 제품이라면, Figma가 얼마를 청구하는지, 그리고 여러분은 왜 더 많은 가치를 제공하므로 더 많은 금액을 청구할 것인지 등 비교 가능한 제품을 언급해야 합니다.

"시장 규모를 계산하는 방법이 중요합니다. 투자자로서 저는 여러분이 얼마나 많은 잠재 사용자를 확보할 수 있는지 모릅니다. 여러분이 저에게 교육해야 합니다." "피칭에서 저를 가르쳐주면, 저는 여러분을 전문가로 생각하고 투자하고 싶어집니다."

2.6. 요청(The Ask): "무엇을 요청하는가?" 💸

• 핵심: 돈을 요청해야 합니다! 놀랍게도 70%의 창업자들이 피칭에서 돈을 요청하지 않습니다.

• 투자자의 세 가지 마음가짐:

  1. "이 회사에는 절대 투자하지 않을 거야." (가장 흔함)
  2. "이 회사에는 확실히 투자할 거야." (가장 드묾)
  3. "만약 그들이 나에게 요청하면 '아니오'라고 말하기 불편할 테니, 수표를 써줄 거야." (10%까지 해당될 수 있음) 마이클은 투자자로서 창업자가 돈을 요청하지 않기를 바라는 경우가 많다고 고백합니다. 거절하는 고통이 25,000달러짜리 수표를 쓰는 것보다 훨씬 크기 때문입니다. 이 세 번째 마음가짐을 활용하기 위해 반드시 돈을 요청해야 합니다.

• 흔한 실수:

  1. 요청하지 않음: 가장 기본적인 실수입니다.
  2. 사회적 증거(social proof) 언급하지 않음: 누가 투자했고, 얼마를 모았는지 언급해야 합니다.
  3. 누구를 고용할지에 대해 이야기함: 투자자는 돈으로 무엇을 할 것인지, 그리고 구체적으로 어떤 매출 또는 사용량 목표를 달성할 것인지를 알고 싶어 합니다. 고용은 목표를 달성하기 위한 수단일 뿐입니다.
  4. 18-24개월 후의 목표를 설정하지 않음: 명확한 목표가 있어야 요청 슬라이드를 잘 만들 수 있습니다.

"피칭에서 실제로 돈을 요청해야 합니다. 얼마나 많은 사람들이 피칭을 하면서 돈을 요청하지 않는지 여러분은 충격을 받을 겁니다." "투자자로서 제 경험상 최대 10%의 경우에 저는 창업자가 돈을 요청하지 않기를 바랍니다. 왜냐하면 '아니오'라고 말하는 고통이 25,000달러짜리 수표를 쓰는 것보다 훨씬 더 심하기 때문입니다." "여러분은 '이만큼의 돈을 모아서 다음 18개월 또는 24개월 안에 이 목표를 달성할 것입니다'라고 말해야 합니다."

3. 피칭의 전반적인 실수와 성공 전략

마이클은 개별 요소 외에 피칭 전반에서 저지르는 실수들과 이를 극복하기 위한 전략을 제시합니다.

3.1. 피칭 내용의 순서 🔄

• 핵심: 가장 인상 깊은 내용을 먼저 제시해야 합니다. "무엇을 하는가?"는 항상 시작에, "요청"은 끝에 와야 하지만, 중간 내용은 가장 인상적인 순서대로 배열해야 합니다. 투자자들은 회의의 매 2분마다 여러분의 관심을 얻어야 한다고 생각합니다. 따라서 좋은 내용을 뒤로 미루지 마세요.

"가장 인상적인 것부터 덜 인상적인 순서로 포인트를 정렬하지 않습니다." "투자자는 30분 회의에 앉아서 30분 동안 시간을 줄 것이라고 생각하지만, 그렇지 않습니다. 특히 Zoom에서는 더더욱 그렇지 않습니다. 여러분은 회의의 매 2분마다 관심을 얻습니다." "나중에 좋은 것을 남겨두지 마세요. 멍청한 짓입니다. 여러분이 무엇을 하는지 안 후에, 가장 좋은 것을 바로 뒤에 두세요. 다음 2분을 얻고, 또 다음 2분을 얻으세요."

3.2. 피칭을 대화처럼 진행 🗣️

• 핵심: 수업 시간에 책을 발표하는 것처럼 피칭하지 마세요. 이상적으로는 투자자를 대화에 참여시켜야 합니다. 투자자는 여러분이 투자하라고 설득하는 것이 아니라, 스스로 투자하도록 설득하는 것입니다. 판매 상담에서 고객이 50% 이상 이야기할 때 구매 가능성이 높아지는 것처럼, 투자자가 50% 이상 이야기할 때 투자할 가능성이 높아집니다.
• 전략: 투자자가 관심 있는 부분을 발견하면, 그 부분을 파고들어 그들이 이야기하게 만드세요. "그 부분에 관심이 있으셨나요? 혹시 비슷한 경험이 있으신가요?"라고 질문하거나, 관련 있는 다른 회사에 투자했던 경험을 연결시켜 대화를 유도하세요.
• 주의: 투자자가 특정 슬라이드에 관심을 보이면, 주저하지 말고 그 슬라이드로 바로 넘어가세요. 순서를 지키겠다고 고집하지 마세요. 투자자가 아이디어를 내고 자신만의 연결고리를 만들수록, 스스로 투자를 설득할 가능성이 높아집니다.

"여러분은 투자자를 대화에 끌어들일 수 있는 방법이어야 합니다." "대부분의 사람들이 모르는 것은, 투자자를 투자하도록 설득하는 것이 아니라, 그들이 스스로를 투자하도록 설득하는 것이라는 점입니다." "투자자가 아이디어를 제공하고, 이 일이 왜 잘 될 것인지에 대해 자신만의 연결고리를 머릿속에서 만들수록, 그들은 스스로에게 돈을 주도록 설득할 것입니다."

3.3. 투자자의 관심 집중 👀

• 핵심: 투자자에게 주의를 기울이세요. Zoom에서 피칭하는 경우, 투자자의 얼굴을 클로즈업해서 보면 그들이 관심이 있는지 없는지 알 수 있습니다. 투자자들은 감정을 잘 숨기지 못합니다. 그들의 얼굴은 열린 책과 같습니다.

3.4. 산만한 슬라이드 피하기 🖼️

• 핵심: 슬라이드는 지루하고 기본적인 디자인이어야 합니다. 마이클은 자신의 발표 슬라이드가 의도적으로 지루하게 디자인되었다고 설명합니다. 투자자들이 슬라이드의 멋진 배경 이미지 대신 여러분, 즉 돈을 주고 싶은 사람에게 집중해야 하기 때문입니다.
• 주의: 디자이너에게 슬라이드덱을 맡기지 마세요. 디자이너는 여러분의 피칭에서 가장 흥미롭고 중요한 부분이 무엇인지 모릅니다. 따라서 그들은 잘못된 것을 강조하게 될 것이고, 이는 여러분의 잘못이 아닙니다.

"이 슬라이드들은 우주에서 가장 지루하고 기본적인 디자인 슬라이드들입니다. 그리고 그럴만한 이유가 있습니다. 저는 여러분이 슬라이드의 멋진 배경 이미지 대신 저를 바라보기를 원합니다." "만약 슬라이드덱을 만들 디자이너가 필요하다면, 여러분은 잘못하고 있는 것입니다." "직관에 반하여, 여러분은 시각적으로 지루한 것을 원합니다. 시각적으로 지루한 것. 기억하세요. 명확하고 간결하게, 섹시하지 않게."

4. YC 피칭 시연 및 질의응답

마이클은 자신이 제시한 원칙들을 바탕으로 YC를 피칭하는 시연을 보여줍니다.

• 무엇을 하는가? 초기 단계 스타트업에 50만 달러를 투자하는 스타트업 액셀러레이터입니다. Stripe, Airbnb, Dropbox, Coinbase, Instacart, DoorDash 등에 투자했습니다.
• 예시: 자신이 22, 23세에 YC를 통해 Justin.tv(현 Twitch)를 시작했고, 10분 인터뷰 후 펀딩을 받았으며, 3개월 프로그램 후 데모 데이에서 자금을 모으고 새로운 동료 그룹을 얻어 생산성을 높였다고 설명합니다.
• 트랙션: YC는 1억 달러 이상의 매출을 내는 약 75개 회사에 투자했습니다.
• 팀: YC의 그룹 파트너들은 스타트업 창업자로서 여러분이 겪을 모든 것을 경험했으며, YC에도 참여했으므로 최고의 조언을 줄 수 있습니다.
• 고유한 통찰력:
  1. 온라인 지원서만으로 따뜻한 소개(warm introduction) 없이도 다른 어떤 투자자보다 나은 딜 플로우를 얻습니다.
  2. 배치(batch)로 투자하면 서로 돕고 지원하며 경쟁자들은 가질 수 없는 이점을 제공합니다.
  3. 데모 데이를 운영하는 것은 펀딩 경매를 운영하는 것과 같아서 YC 회사들은 더 높은 가치 평가를 받고 희석(dilution)을 덜 받습니다.
• 시장 규모: YC 시작 이후 매년 40개 이상의 기술 IPO가 있으며, 연간 100억 달러의 수익을 창출합니다.
• 요청: "지원하세요."

"별로 화려하지 않죠? 명확하고 간결합니다. 그게 핵심입니다."

5. Q&A 세션 🎤

이어지는 질의응답에서 마이클은 다양한 질문에 답변하며 실질적인 조언을 제공합니다.

5.1. 다른 액셀러레이터에 대한 조언 💡

• 브라질 액셀러레이터의 질문에, 마이클은 투자자들에게 두 가지 조언을 합니다.
  1. "해를 끼치지 마세요(Do no harm)." 잘못된 답변을 주는 것은 창업자에게 사용자와 대화하라고 조언하는 것보다 나쁠 수 있습니다. 자신이 모든 답을 안다고 생각하지 말아야 합니다.
  2. "여러분의 제품은 여러분의 과정입니다." 만약 여러분에게 돈을 받는 과정이 고통스럽다면, 그것은 매우 나쁜 신호입니다.

"저는 투자자들에게 조언을 잘 하지 못하지만, 창업자들에게서 많이 듣는 두 가지 조언이 있습니다. 첫째는 '해를 끼치지 마세요' 입니다." "둘째는 투자자들에게 '당신의 제품은 당신의 과정입니다' 라고 말하고 싶습니다. 당신에게서 돈을 받는 것이 고통스럽다면, 그것은 매우 나쁩니다."

5.2. 숙련된 산업 전문가들을 YC로 유치하는 방법 🧑‍💼

• 15-20년 경력의 산업 전문가들이 스타트업에 뛰어드는 것을 망설이는 질문에 마이클은 과거에는 사람들을 설득하는 것이 자신의 일이라고 생각했지만, 이제는 스타트업을 하는 것이 어리석고 고통스러운 일이라는 것을 깨달았다고 말합니다.
• 진정한 창업가들은 구글 같은 대기업의 편안함보다는 스타트업의 고통을 선호하는 "조금 망가진 사람들"이라고 표현합니다. 그의 역할은 이런 사람들을 찾아내고 그들이 미친 사람들 커뮤니티(YC)에 오도록 돕는 것이지, 사람들을 설득해서 창업가로 만드는 것이 아니라고 결론짓습니다.

"저는 더 이상 제 일이 사람들을 스타트업을 하도록 설득하는 것이라고 생각하지 않습니다. 스타트업을 하는 것은 다소 어리석은 일이라고 생각합니다." "제 일은 '이 모든 좋은 일들이 끔찍하게 들린다면 환영합니다. 여기 당신을 도울 미친 사람들의 커뮤니티가 있습니다'라고 말하는 것입니다."

5.3. 피칭 시 덱(Deck) 사용 여부 📊

• "덱 없이 자유롭게 피칭하는 것이 좋은가?"라는 질문에, 마이클은 경험 수준에 따라 다르다고 말합니다. 경험 많은 창업가는 덱 없이도 대화를 능숙하게 이끌 수 있지만, 초보 창업가는 핵심 포인트를 놓치지 않도록 덱의 시각적 도움을 받는 것이 유용하다고 조언합니다. 가장 중요한 것은 일을 완수하는 데 필요한 도구를 사용하는 것입니다.

"덱을 사용해야 할지 아니면 오늘 제가 했던 것처럼 자유롭게 피칭해야 할지에 대해 제가 YC 창업자들에게 하는 말을 말씀드리겠습니다. 그것은 여러분의 경험 수준에 달려 있습니다." "숙련된 피처가 되는 것이 성공적인 창업가가 되는 데 필요한 최고의 기술은 아닙니다. 그러니 일을 완수하는 데 필요한 도구를 사용하세요."

5.4. 경쟁사 언급의 중요성 🥊

• "경쟁사를 언급하는 것이 중요한가?"라는 질문에, 마이클은 투자자들이 물어보는 다양한 질문 중 하나일 수 있으며, 질문을 많이 받는다면 부록(appendix) 슬라이드에 준비해 두는 것이 좋다고 말합니다.
• YC 심사에서는 경쟁사가 거의 중요하지 않지만, 대규모 기존 경쟁사의 존재는 오히려 펀딩 가능성을 높일 수 있다고 설명합니다.
  • "엉터리 기존 경쟁사의 시장 점유율을 빼앗는 것이 아무것도 없는 시장을 만드는 것보다 쉽기 때문"입니다.
  • Airbnb, Stripe, Uber 모두 시장을 새로 만들지 않고 기존 시장의 비효율성을 공략하여 성공했습니다.
  • 경쟁사가 없다면, 시장이 아예 없거나 이미 모든 경쟁사를 죽여버린 것일 수 있으므로 오히려 위험 신호일 수 있습니다.
• 25개 스타트업 경쟁사들의 로고를 나열하는 것은 투자자들이 별로 신경 쓰지 않는다고 덧붙입니다.

"엉터리 기존 기업의 시장 점유율을 빼앗는 것이 아무것도 없는 시장을 만드는 것보다 쉽습니다. 그리고 대부분의 최고의 제품들, 여러분이 항상 사용하는 대부분의 제품들은 시장을 전혀 발명하지 않았습니다." "저는 25개의 스타트업 로고가 여러분과 경쟁하고 있고 아마 다 망할 것이라는 점에는 전혀 관심이 없습니다. 하지만 다른 투자자들은 그럴 수도 있습니다. 그러니 그런 질문을 많이 받는다면, 슬라이드를 만들어서 로고를 넣고, 그래프 같은 것을 만드세요. 하지만 부록에 넣으세요."

5.5. 개발자 도구 스타트업의 지표 🛠️

• 오픈소스 라이선스 변경 같은 현상과 관련하여 개발자 도구 스타트업이 어떤 지표에 집중해야 하는지 묻는 질문에, 마이클은 기존 대기업이 현재 무엇을 하는지보다 그들이 초기 단계였을 때 어떻게 성공했는지를 연구하는 것이 훨씬 유용하다고 조언합니다.
• HashiCorp 같은 회사가 초기에 100만, 1,000만 달러 매출을 달성하기 위해 무엇을 했는지 분석하고 그것을 모방해야 한다고 말합니다. 이는 피칭 시에도 "기존 대기업은 지금 이렇게 하지만, 그들이 우리 규모였을 때는 이렇게 했고, 우리는 그 전략을 따르고 있다"고 반박하는 데 도움이 될 수 있습니다.

"많은 창업자들이 오늘날 대기업들이 무엇을 하는지 보고 그것이 중요한 신호라고 생각합니다. ... 저는 대기업들이 어떻게 첫 100만 달러와 1천만 달러의 매출을 올렸는지 생각하는 것이 훨씬 더 유용하다고 생각합니다." "여러분은 그들이 작았을 때의 대기업들을 모방하는 것이 훨씬 더 유용합니다."

5.6. 초기 창업가의 조언 👶

• 23세의 초보 창업가가 경험이나 기술 배경이 부족하지만 아이디어를 실현하고 싶을 때 어떤 조언을 해줄 것인지 묻는 질문에, 마이클은 자신의 Twitch(당시 Justin.tv) 시작 경험을 이야기하며, 자신은 3명의 기술 공동 창업자, YC의 자금 지원이라는 이점을 가지고 시작했음에도 매우 힘들었다고 강조합니다.
• 초보 창업가에게는 "이점을 얻으라(Go get some of those advantages)"는 조언을 합니다. 몇 년이 걸리더라도 무기를 갖추고 전쟁에 나서는 것이 맨손으로 나서는 것보다 훨씬 낫다고 말합니다.

"스타트업 여정은 정말 힘들었습니다. 저는 세 명의 기술 공동 창업자와 함께 시작했습니다. ... YC의 자금 지원을 받으며 시작했지만 여전히 정말 힘들었습니다." "때로는 제가 생각하는 스타트업은 전투에 나가는 것과 같습니다. 모두가 열정을 가지고 올 것이라고 가정해봅시다. 그럼 당신은 어떤 총을 가지고 있습니까?" "어떤 이점들을 얻으러 가는 것이 가장 좋은 조언이 될 것입니다. 2년이 걸려도 괜찮고, 3년이 걸려도 괜찮습니다. 무기를 가지고 전쟁에 나가는 것이 없는 것보다 훨씬 낫습니다."

5.7. 규제 및 법적 준수 문제 📜

• 출시 전 단계의 스타트업이 정책 및 법적 준수 문제에 대해 언제 걱정해야 하는지 묻는 질문에, 마이클은 "실제 고객들이 불평할 때"라고 답합니다. 초기 단계에서는 제품 개발에 집중하고, 고객이 특정 규제 준수(예: SOC 2)를 요구할 때까지 기다리라는 것입니다. 기본적인 법인 설립 등은 당연히 해야 하지만, 복잡한 문제는 나중으로 미룰 수 있습니다.

"아마도 첫 번째(제품 개발)에 집중해야 할 겁니다." "저는 실제 고객들이 불평하는 것에 대해 걱정하는 경향이 있고, 초기 단계에서는 다른 어떤 것도 걱정하지 않습니다."

5.8. 유망한 창업가를 알아보는 징후 ✨

• "로고나 대학 같은 것을 제외하고, 창업가가 계획을 실행할 수 있다고 믿게 하는 결정적인 징후는 무엇인가?"라는 질문에 마이클은 "한 달 동안의 성과가 놀라울 정도로 많을 때"라고 답합니다. YC 팀 중 최고는 학교나 코딩 능력 때문이 아니라 "동료들보다 한 달에 더 많은 일을 해낸다"는 점이었습니다.
• 이는 단순히 "투자자 100명에게 피칭했다" 또는 "설문조사를 했다" 같은 가짜 작업이 아니라, 구체적이고 실질적인 성과여야 합니다. 15개국을 비행했거나, 100개의 상점을 온보딩(onboarding) 하는 것처럼, 듣는 사람이 "내가 저걸 한 달 안에 해낼 수는 없을 것 같다"고 생각하게 만드는 성과여야 감명을 줄 수 있습니다.

"만약 제가 모든 자격증을 제쳐둔다면, 제 프레젠테이션에서 '트랙션'에 대해 언급했던 것 중 하나는, 창업자들이 지난 한 달 동안 무엇을 했는지 말할 때, 저는 그들이 한 달 안에 그것을 해낼 수 있었다는 사실에 충격을 받습니다." "최고의 YC 팀을 구분하는 것은 그들이 어디를 나왔는지, 심지어 코드를 짤 수 있는지조차도 아닙니다. 그들은 동료들보다 한 달에 더 많은 일을 해냅니다." "만약 여러분이 지난 한 달 동안 한 일을 저에게 말해주었는데, 제가 '세상에, 나는 저걸 한 달 안에 절대 못 할 것 같아'라고 생각한다면, 그것은 저에게 엄청난 감동을 줍니다."

결론

마이클 시벨은 초기 단계 스타트업이 투자자에게 성공적으로 피칭하기 위한 핵심 비결로 간결함, 명확성, 그리고 실질적인 실행력을 꼽습니다. 피칭은 단순히 정보를 전달하는 것이 아니라, 투자자를 대화에 참여시켜 그들이 스스로 투자 결정을 내리도록 유도하는 과정임을 강조합니다. 또한, 화려한 디자인이나 과장된 언어보다는 구체적인 예시와 데이터로 회사의 가치와 팀의 역량을 증명하는 것이 중요합니다. 궁극적으로, 창업가로서 빠르게 성과를 내는 능력이야말로 투자자들에게 가장 깊은 인상을 남기는 요소이며, 스타트업 여정의 어려움을 인지하고 필요한 이점을 확보하는 현명한 접근 방식이 성공을 위한 길이라고 조언합니다.