이 영상은 Y Combinator의 상무 이사 마이클 시벨이 시드 단계 스타트업을 투자자들에게 효과적으로 피칭하는 방법을 설명하는 강연입니다. 그는 투자자의 관심을 사로잡고 명확하고 간결하며 이해하기 쉽게 피칭하여 돋보이는 비결과 성공적인 펀드레이징을 위한 실질적인 조언들을 공유합니다. 특히, 잘못된 펀드레이징 조언을 잊고 새로운 접근 방식을 배울 것을 강조합니다.

1. YC(Y Combinator) 소개 및 피칭의 중요성

강연의 서두에서 마이클 시벨은 YC의 철학을 설명하며, YC는 스타트업 창업자들이 겪는 고충을 이해하고, 창업자들에게 불공평할 정도의 이점을 제공하기 위해 노력한다고 말합니다. YC는 창업자들이 혼자가 아니라는 느낌을 주고, 서로의 뒤를 봐주는 커뮤니티를 형성하며, 매일매일 믿음을 유지할 수 있는 환경을 조성합니다. 😌

YC는 전 세계에서 가장 많은 스타트업을 스카우트하는 그룹 중 하나이며, 다양한 아이디어를 접하고 서로에게 영감을 주는 장입니다.

"내부에는 창업자들이라면 다 느끼는 감정이 있어요. 스타트업을 할 정도로 멍청하다면, 서로의 뒤를 봐줘야 한다는 감정이죠. YC는 창업자들에게 불공평한 이점을 주려고 노력하고 있어요."

본격적으로 강연을 시작하며 마이클은 오늘 다룰 주제가 "회사를 피칭하는 방법"이라고 밝힙니다. 그는 펀드레이징 과정이 창업자들이 가장 고통스러워하는 일 중 하나라고 솔직하게 말합니다.

"창업자들은 자신에게 '노(No)'라고 말했던 모든 투자자를 기억해요. 그들에게 특별한, '증오'라고 말하긴 그렇지만, 특별한 감정을 품고 있죠. 그리고 그들이 틀렸다는 것을 증명하고 싶어 합니다."

그는 오늘 YC가 시드 단계, 즉 PMF(Product-Market Fit) 이전 단계에 있는 회사들에게 주는 조언들을 공유하며, 기존에 알고 있던 잘못된 펀드레이징 조언들을 잊게 해주는 것이 목표라고 강조합니다.

2. 효과적인 피칭의 핵심 원칙: 간결함과 명확성

마이클은 피칭에서 가장 중요한 것은 간결하고 이해하기 쉬워야 한다는 점이라고 강조합니다. 2,000번이 넘는 YC 인터뷰를 진행하면서, 투자자가 회사가 무엇을 하는지 모르면 투자할 수 없다는 사실을 깨달았다고 말합니다.

"당신이 돋보이는 방법은 간결하고 이해하기 쉬워야 한다는 겁니다. 오늘 제가 하는 많은 이야기는 멋지게 들리지 않을 거예요. 하지만 효과가 있습니다."

그는 많은 창업자들이 피칭에 에너지와 화려함을 불어넣으려고 하지만, 실제로는 간결하고 명확한 것이 훨씬 더 돋보인다고 조언합니다.

피칭에는 다음과 같은 공통 요소들이 있습니다. 🌟

• 무엇을 하는가?
• 누가 팀에 있는가?
• 성과(Traction)는 무엇인가?
• 남들이 모르는 당신만의 통찰(Unique Insights)은 무엇인가?
• 시장 규모(Market Size)는?
• 무엇을 요청하는가(Ask)?

3. 피칭의 각 요소별 효과적인 구성 전략

3.1. 무엇을 하는가? (What do you do?)

회사가 무엇을 하는지 두 문장 안에 설명하고, 구체적인 예시를 들어야 합니다. 에어비앤비를 예로 들면, "에어비앤비는 모든 주택 소유자가 온라인으로 자신의 아파트를 임대할 수 있게 합니다. 그리고 온라인으로 결제를 처리하고 모든 예약에 대해 수수료를 받습니다." 와 같이 설명할 수 있습니다.

예시의 중요성: 구체적인 예시는 투자자의 기억에 오래 남습니다. 🏨

"워싱턴 D.C.에 사는 웨이터가 2009년 오바마 취임식이 열릴 때 모든 호텔 방이 예약되었다고 상상해 보세요. 그는 아파트를 임대해서 2~3개월치 월세를 벌 수 있습니다. 자신의 아파트 사진을 찍고 에어비앤비에 올리면, 에어비앤비가 결제를 처리하고 좋은 손님을 연결해 줄 거예요."

흔히 저지르는 실수:

• 고객용 언어 사용: 투자자들은 고객이 아닙니다. 전문 용어나 복잡한 언어 대신 단순한 언어를 사용해야 합니다. 웹사이트의 문구는 고객을 위한 것이지, 투자자를 위한 것이 아닙니다. 📝
• 100% 정확성에 대한 집착: 목표는 80% 정확성에 100% 명확함입니다. 모든 세부 사항을 다 설명하려고 하면 오히려 혼란만 가중됩니다.
• 너무 일반적인 예시: 구체적이지 않은 예시는 기억에 남지 않습니다.
• 문제와 해결책을 명확히 설명하지 않음: 예시 안에 문제와 해결책이 자연스럽게 녹아들어야 합니다.
• 첫 슬라이드에서 회사가 하는 일을 알리지 않음: 로고만 있는 슬라이드로 시작하면 투자자는 무엇을 하는 회사인지 모른 채 다음 슬라이드를 보게 됩니다. 바로 물어보는 것도 좋은 방법입니다.

  "제가 설명한 내용을 이해하셨나요? 다른 예시가 필요할까요?"

3.2. 팀 (Your Team)

팀 슬라이드의 목적은 누가 팀에 있고, 그들의 역할은 무엇이며, 어떤 인상 깊은 성과와 자격을 가지고 있는지 설명하는 것입니다. 가능하다면, 문제를 어떻게 개인적으로 경험했는지를 연결하면 더욱 효과적입니다.

흔히 저지르는 실수:

• 직책이 없음: 누가 CEO인지 모르면 투자자는 누구에게 돈을 맡겨야 할지 알 수 없습니다.
• 장황한 이야기: 팀 슬라이드는 삶의 이야기를 할 기회가 아닙니다. 🗣️ 투자자가 묻지 않는 한 구구절절 설명할 필요가 없습니다.
• 구체적인 성과 누락: 마이클은 화성 탐사선 프로젝트에 참여했던 YC 창업자 이야기를 예로 들며, 대단한 성과를 이뤘다면 반드시 언급해야 한다고 강조합니다.

  "화성 탐사선 소프트웨어를 개발했다고 말해보세요. 매우 인상적일 겁니다."

3.3. 성과 (Traction)

성과는 회사 설립 이후 달성한 것을 명확하게 설명하는 것입니다. 그래프는 우상향할 때만 사용하세요. 성과가 없다고 생각하는 스타트업도 충분히 어필할 수 있는 성과가 있을 수 있습니다.

흔히 저지르는 실수:

• 시간을 언급하지 않음: 투자자는 얼마나 빨리 일을 처리하는지를 중요하게 생각합니다. "이 모든 것을 한 달 만에 했는지, 아니면 1년 만에 했는지"를 명시해야 합니다.
• 가짜 작업: 고문 설문조사처럼 실제 회사를 발전시키지 않는 일은 성과로 보지 않습니다.
• 성과가 없을 때 슬라이드 포함: 설립 2주 차 스타트업이라면 아직 성과가 없을 수 있습니다. 이럴 때는 성과 슬라이드를 아예 넣지 않는 것이 더 낫습니다. 🙅‍♀️ 팀에 대한 설명에 집중하세요.

3.4. 독특한 통찰 (Unique Insights)

이 섹션은 문제, 고객 또는 잠재적 해결책에 대해 알게 된 비상식적인 사실을 설명하는 부분입니다. 하지만 이 부분은 회사가 무엇을 하는지 알고 팀에 대해 인상 깊게 느꼈을 때 비로소 유효합니다.

에어비앤비의 예시: 에어비앤비 이전의 많은 서비스들은 결제를 처리하지 않았습니다. 낮은 신뢰 환경에서 결제를 처리하는 것은 두려운 일이었고, 이것이 호스트와 게스트 모두를 막는 장애물이었습니다. 하지만 에어비앤비는 제3자로서 결제를 처리하여 양측의 신뢰를 구축했고, 이것이 시장을 활성화시키는 독특한 통찰이었습니다.

흔히 저지르는 실수:

• 통찰이 독특하지 않음: 방에 있는 사람들의 절반 이상이 동의할 만한 내용은 독특한 통찰이 아닙니다.
• 구체적인 예시 부재: 통찰을 배우게 된 배경을 이야기로 풀어 설명하면 좋습니다. (예: 브라이언 체스키가 결제가 안 되는 플랫폼으로 사우스 바이 사우스웨스트에 갔다가 겪은 불편함)
• 숫자와 사실 사용 부족: 사용자로부터 얻은 통찰이라면 숫자와 사실을 인용하여 더욱 현실적으로 만드세요. 📊

3.5. 시장 규모 (Market Size)

시장 규모는 숫자 자체보다 어떻게 그 숫자를 계산했는지가 중요합니다. 투자자는 잠재 고객 수, 요금, 그리고 그 요금을 부과하는 이유를 당신으로부터 배워야 합니다.

흔히 저지르는 실수:

• 보고서 인용: JP 모건 보고서와 같은 외부 보고서를 인용하는 것은 투자자에게 아무것도 가르쳐주지 않습니다.
• 계산 과정 미공개: 사용자 수와 각 사용자에게 부과할 금액을 명확하게 보여주는 '상향식(Bottom-Up)' 계산을 보여주세요. ➕➖
• 유사 제품 미언급: 경쟁 제품이나 유사 제품의 가격 정책을 언급하여 당신의 가격이 합리적임을 보여주세요.

3.6. 요청 (The Ask)

피칭에서 가장 중요하면서도 많은 창업자들이 간과하는 부분입니다. 명확하게 돈을 요청해야 합니다. 마이클은 자신의 투자 경험을 바탕으로, 많은 투자자들이 "아니오"라고 말하기 불편해서라도 투자할 의향이 있는 경우가 10% 정도 된다고 말합니다.

"제 경험상, 이건 최대 10%까지 가능해요. 저는 창업자가 돈을 요청하지 않기를 바라는데, '아니오'라고 말하는 고통이 2만 5천 달러 수표를 써주는 것보다 훨씬 심하기 때문이죠."

오직 요청을 통해서만 이 기회를 잡을 수 있습니다.

흔히 저지르는 실수:

• 요청하지 않음: 가장 치명적인 실수입니다.
• 사회적 증거 언급 안 함: 이미 투자한 사람들과 모금액을 언급하여 신뢰도를 높이세요.
• 미래 채용 계획 언급: 누가 채용될지는 중요하지 않습니다. 돈으로 무엇을 할 것인지, 어떤 수익/사용자 마일스톤을 달성할 것인지를 구체적으로 말해야 합니다. 🚀

  "우리는 이만큼의 돈을 모으고 있고, 다음 18~24개월 안에 이 마일스톤을 달성하고자 합니다."

4. 피칭의 전체적인 구성과 태도

4.1. 정보의 순서와 중요성

개별 요소들을 살펴본 후, 마이클은 피칭 전체에서 흔히 저지르는 실수들을 지적합니다.

• 가장 인상적인 것을 먼저 제시: '무엇을 하는가'를 맨 앞에, '요청'을 맨 뒤에 두는 것은 명확합니다. 하지만 그 사이의 요소들은 가장 인상적인 것부터 순서대로 배치해야 합니다.
• 투자자의 시간은 짧다: 투자자는 30분 미팅에서 30분을 온전히 들어주지 않습니다. 매 2분을 벌어야 합니다. 좋은 내용은 뒤로 미루지 말고 초반에 배치하세요.

4.2. 대화 유도 (Treat your pitch like a conversation)

피칭을 책을 읽듯이 전달하는 것이 아니라, 투자자를 대화에 참여시켜야 합니다. 이는 어려운 기술이지만, 투자자는 당신을 설득하는 것이 아니라 스스로 설득당하도록 하는 것입니다.

"투자자는 당신에게 투자하라고 설득당하는 것이 아니라, 스스로에게 투자하라고 설득하는 것입니다. 그들이 더 많이 이야기할수록, 그들은 스스로에게 돈을 주라고 더 많이 설득할 수 있습니다."

팁:

• 관심을 보일 때 대화 시작: 투자자가 특정 부분에 관심을 보이면, 그 주제에 대해 질문하고 그들의 경험을 물어보며 대화를 이어가세요.
• 슬라이드 순서 유연하게 변경: 투자자가 덱의 세 번째나 네 번째 슬라이드에 있는 주제에 관심을 보이면, 주저하지 말고 그 슬라이드로 바로 넘어가서 이야기를 나누세요. 🤸‍♂️
• 고객과의 대화 비율: 영업에서 고객이 50% 이상 이야기할 때 구매 가능성이 높아지듯이, 투자자도 50% 이상 이야기할 때 투자 가능성이 높아집니다.

4.3. 투자자에게 주의 집중 (Pay attention to the investor)

특히 줌(Zoom) 미팅에서는 투자자의 표정을 자세히 관찰하여 관심이 있는지 없는지 파악해야 합니다. 마이클은 자신은 형편없는 포커 플레이어였지만, 상대방의 얼굴을 관찰하면서 많은 것을 배웠다고 말합니다. 투자자들은 감정을 잘 숨기지 못합니다. 그들의 얼굴은 오픈 북과 같습니다. 📖

4.4. 산만한 슬라이드 피하기 (No distracting slides)

마이클의 강연 슬라이드는 의도적으로 가장 지루하고 기본적인 디자인으로 만들어졌습니다. 그 이유는 청중이 슬라이드 배경이 아니라 연사에게 집중하도록 하기 위함입니다.

• 디자이너 사용의 함정: 디자이너는 피칭의 가장 중요하고 흥미로운 포인트가 무엇인지 모릅니다. 따라서 디자이너에게 슬라이드 디자인을 맡기면 잘못된 부분을 강조할 수 있습니다.
• 시각적으로 지루하게: 명확하고 간결해야 하며, 섹시하고 화려할 필요는 없습니다.

5. YC 피칭 시연 및 Q&A

마이클은 앞서 설명한 원칙들을 바탕으로 YC를 직접 피칭하는 모습을 보여줍니다.

• 무엇을 하는가: "우리는 스타트업 액셀러레이터입니다. 시드 단계 스타트업에 50만 달러를 표준 조건으로 투자합니다. 지난 18년간 Stripe, Airbnb, Dropbox, Coinbase, Instacart, DoorDash 등 최고의 기술 스타트업에 투자했습니다."
• 예시: "제가 20대 초반에 YC에 참여하여 Justin.tv(Twitch의 전신)를 시작했을 때, 온라인 신청 후 10분 인터뷰 만에 투자를 받았습니다. 3개월 동안 다른 창업자들과 함께 프로그램을 진행하며 빠르게 제품을 만들고 출시했습니다. 데모데이에서 자금을 모았고, 3개월 만에 돈과 함께 새로운 친구들을 얻었으며, 생산성을 최고조로 끌어올렸습니다. 이것이 YC가 우리에게 제공한 것입니다."
• 성과: "YC는 1억 달러 이상의 수익을 창출하는 약 75개 회사에 투자했습니다."
• 팀: "현재 YC의 그룹 파트너들은 스타트업 창업자로서 당신이 할 모든 것을 직접 해본 사람들입니다. 그들은 YC에도 참여했기 때문에 스타트업과 YC를 최대한 활용하는 방법에 대한 최고의 조언을 줄 수 있습니다. 대부분의 투자자들은 당신의 입장이 되어본 적이 없지만, 모든 YC 파트너들은 경험이 있습니다."
• 독특한 통찰:
  1. 지원서 작성만으로 투자를 받을 수 있다는 점: 이것이 전 세계 어떤 투자자보다 더 나은 딜 플로우를 확보하게 합니다.
  2. 배치 내에서 서로 지원: 같은 배치에 있는 창업자들이 서로를 돕고 경쟁자들이 갖지 못한 이점을 제공합니다.
  3. 데모데이 운영: 펀드레이징 경매를 운영하는 것과 같아서, YC 회사들은 더 높은 가치로 투자를 유치하고 희석률을 낮출 수 있습니다. 💰
• 시장 규모: "YC가 시작된 이래 매년 약 40개 이상의 VC 투자 기술 IPO가 발생했으며, 연간 약 100억 달러의 수익을 창출합니다."
• 요청: "지원하세요!"

강연 후 이어진 Q&A 세션에서 마이클은 몇 가지 중요한 질문에 답합니다.

5.1. 투자자들을 위한 조언

브라질 스타트업 액셀러레이터에서 온 참석자는 10년 경력의 투자자로서 PMF 달성과 펀드레이징에 어려움을 겪는 스타트업을 어떻게 도울 수 있는지 묻습니다.

"두 가지 조언을 드릴 수 있어요. 첫째, 해를 끼치지 마세요(Do no harm). 저는 제가 해답을 알고 있을 거라고 생각하지만, 확신하지 못할 때가 너무 많다는 사실에 충격받곤 합니다. 잘못된 답변을 주는 것은 창업자에게 사용자들과 대화하라고 요청하는 것보다 나쁠 때가 많아요." "둘째, 당신의 제품은 당신의 과정입니다. 만약 당신에게서 돈을 받는 것이 고통스럽다면, 그것은 매우 나쁜 신호입니다."

5.2. 스타트업 창업에 대한 현실적인 시각

산업 베테랑들이 스타트업에 참여하는 것을 망설이는 이유와 그들을 위한 조언을 묻는 질문에 마이클은 자신이 생각하는 창업자의 모습을 솔직하게 이야기합니다.

"저는 한때 사람들을 설득해서 스타트업을 하게 만드는 것이 제 일이라고 생각했지만, 이제는 아니에요. 스타트업을 하는 것은 좀 멍청한 짓입니다. 너무 고통스럽고, 큰 수익을 얻을 기회도 매우 낮죠." "스타트업 창업자들은 머리가 조금 '고장 난' 사람들이라고 생각합니다. 일반적인 삶이 그들에게는 고통스럽기 때문에 스타트업을 하는 거예요." "제 일은 이 모든 좋은 것들이 '끔찍하게 들리는' 사람들을 찾아내는 것입니다. 그런 사람들에게 '환영합니다! 여기에 당신을 도울 미친 사람들의 커뮤니티가 있습니다'라고 말하는 거죠."

5.3. 피칭 덱의 필요성

덱 없이 자유롭게 피칭하는 것이 더 좋은지 묻는 질문에 마이클은 경험 수준에 따라 다르다고 말합니다.

"저의 공동 창업자 저스틴 칸은 덱 없이도 1시간 동안 법률 스타트업에 대해 이야기할 수 있었어요. 하지만 그는 30대 후반으로 경험이 많았죠." "YC의 첫 창업자들은 그런 능력이 없습니다. 대화를 핵심 포인트로 다시 가져오는 것이 어려울 수 있어요. 덱은 시각적으로 그 역할을 해줍니다. 당신의 기술이 부족할수록 덱이 더 도움이 될 거예요." 🧑‍💻

5.4. 경쟁사 언급의 중요성

경쟁사를 언급하는 것이 중요한지 묻는 질문에 마이클은 필요하다면 부록(Appendix)에 넣어두라고 조언합니다.

"투자자들이 같은 질문을 3, 4번 이상 한다면, 슬라이드를 만들어서 부록에 넣어두세요. 하지만 YC 지원서를 읽을 때 경쟁사는 제가 거의 신경 쓰지 않는 부분입니다." "오히려 저는 거대한 기존 경쟁자(incumbent)의 존재를 확인하려고 합니다. 역설적으로 거대한 기존 경쟁자가 있으면 투자할 가능성이 더 높아져요. 왜냐하면 형편없는 기존 경쟁자에게서 시장 점유율을 빼앗는 것이 아무것도 없는 시장을 창조하는 것보다 쉽기 때문이죠." "대부분의 최고의 제품들은 시장을 창조하지 않았어요. 에어비앤비, 스트라이프, 우버 모두 시장을 발명한 것이 아니라 기존 경쟁자들을 물리쳤죠."

5.5. 데브툴 스타트업의 지표

데브툴 스타트업이 오픈소스 라이선스 변경이나 시장 경제 변화 속에서 어떤 지표에 집중해야 하는지 묻자, 마이클은 기존 경쟁자들의 과거를 참고하라고 조언합니다.

"많은 창업자들이 오늘날 기존 경쟁자들이 하는 일을 보고 중요한 신호라고 생각하지만, 저는 오히려 그들이 첫 100만 달러나 1천만 달러 수익을 어떻게 올렸는지를 생각하는 것이 훨씬 유용하다고 생각합니다." "기존 경쟁자들이 당신과 같은 규모였을 때의 전략을 복사하는 것이 훨씬 유용해요. 이 지식을 피칭에 활용하면 투자자에게 '사실 하쉬코프는 첫 100만 달러 수익을 올리는 과정에서 이렇게 했습니다. 그래서 우리는 그 전략을 따르고 있습니다'라고 말할 수 있어요." 📚

5.6. 어린 창업자를 위한 조언

23세의 젊은 창업자가 경험이 부족하고 기술 배경도 없지만 아이디어를 통해 사람들을 돕고 싶다고 말하며, 마이클에게 23세의 자신에게 해주고 싶은 조언을 묻습니다.

"스타트업 여정은 정말 힘들었어요. 저는 기술 공동창업자 세 명과 YC로부터 자금을 지원받고 시작했지만, 여전히 힘들었죠." "저는 스타트업을 전쟁에 나가는 것에 비유합니다. 모두가 열정을 가지고 가겠지만, 어떤 '총'을 가지고 있나요? 저처럼 성공한 창업자들은 자신들이 시작할 때 가졌던 이점에 대해 충분히 이야기하지 않는 것 같아요." "제가 당신에게 줄 최고의 조언은 그 이점들을 얻으러 가라는 것입니다. 2년, 3년이 걸려도 괜찮아요. 총을 가지고 전쟁에 나가는 것이 없는 것보다 훨씬 낫습니다." 🔫

5.7. 규제 및 법률 준수 시점

사전 출시 단계의 플랫폼이 규제 및 법률 준수 사항에 대해 얼마나 걱정해야 하는지 묻자, 마이클은 고객들이 불평할 때까지 기다리라고 말합니다.

"초기에는 실제 고객들이 불평하는 것에 집중하고 다른 것은 신경 쓰지 않는 경향이 있습니다. 물론 법인 설립 등 기본적인 법률 사항은 지켜야 하지만, 더 복잡한 문제들은 고객이 불평할 때까지 기다리세요."

5.8. 성공적인 창업자의 신호

마이클은 창업자의 학력이나 큰 회사 경력 외에, 계획을 실행할 수 있다고 믿게 하는 신호가 무엇인지 묻는 질문에 다음과 같이 답합니다.

"모든 자격 조건을 제쳐놓고, 제가 중요하게 생각하는 것은 창업자들이 지난 한 달 동안 한 일에 대해 들었을 때 제가 충격을 받는 것입니다. '어떻게 한 달 만에 그걸 해낼 수 있었지?'라고 생각하게 만드는 거죠." "최고의 YC 팀을 다른 팀과 차별화하는 것은 학력이나 코딩 능력조차 아닙니다. 그들은 동료들보다 한 달에 더 많은 일을, 구체적이고 실제적인 일을 해냅니다." "만약 당신이 지난 한 달 동안 한 일에 대해 이야기했을 때, 제가 '나는 절대 그렇게 못 했을 거야'라고 생각하게 만든다면, 그것이 저를 정말 감동시킬 겁니다." 🤯

결론

마이클 시벨의 강연은 시드 단계 스타트업 창업자들이 펀드레이징 피칭에 접근하는 방식을 근본적으로 재고하게 만드는 귀중한 조언들로 가득합니다. 그는 화려함보다는 간결함, 명확성, 그리고 진정성을 강조하며, 투자자들과의 대화에서 스스로의 이야기를 주도하고, 투자자들을 대화에 참여시키는 것이 중요하다고 말합니다. 궁극적으로 피칭은 단순히 정보를 전달하는 행위가 아니라, 투자자들로 하여금 스스로 투자 결정을 내리도록 돕는 과정이어야 한다는 점을 시사합니다. 그리고 성공적인 창업자가 되기 위해서는 빠른 실행력과 끈기가 핵심임을 다시 한번 강조하며 강연을 마무리합니다. 🚀