알면 당연하지만 모르면 비싼 대가를 치르는 "초기 스타트업 게임의 법칙" 4가지.

Seed 투자 -> Pre-Series A -> Series A -> Series B 까지는 매출이나 활성 사용자 등 주요지표의 10x 성장 또는 이를 뒷받침할 확장이 있어야 한다.

시간 지나 돈 떨어졌다고 다음으로 가는게 아님. IR 때 무슨 약속을 하고 투자를 유치했는지 생각해야. 성장하지 못할 비즈니스 였다면 아마 투자를 받지 못했을테니까.

매 스테이지 10x 성장이라는 게임의 법칙을 모르거나 이행하지 않으면 대표, 경영진, 직원, 투자자, 나아가 고객까지 힘든 순간을 맞이 함.

만약 10x를 만들지 못할 작은 시장이거나, 10x를 만들지 못할 팀의 역량이거나, 10x 대신 자급자족 하고 싶다면 투자 유치시 기대치를 명확히 조율해야.

첫 또는 초기 투자를 유치하면 마치 투자를 받는 것까지가 목표였던듯 방향을 잃는 스타트업이 있다.

고객이라는 나침반을 봐야 길을 잃지 않는다.

투자를 받은 것은 확장을 위한 시작점이지 무언가를 증명한 끝점이 아니다. 투자로 내가 나를 증명했다고 생각하는 순간 고객을 다 아는 것 처럼 행동한다.

제발 고객을 만나고 고객에게 묻고 고객을 관찰하라.

데이터도 고객을 만나는 하나의 좋은 수단이다. 다만 데이터가 없거나 충분히 빨리 쌓이지 않으면 제발 빨리 계속 지속적으로 직접 만나라.

고객이 제품을 처음 사용할 때 3번 와우! 라고 외치게 설계하라.

와우!는 고객의 기대치를 상회하는 경험을 선사했을 때 나타난다.

고객의 우리 제품을 사용할 때 기대치가 어떻게 되는지 계산하고 그것을 상회하는 경험을 연속하여 3번 주면 우리의 fan이 되고 돈을 내고 싶어한다.

고객의 목소리를 듣지 않고 관찰하지 않는 조직은 보통 내부에서 ‘리소스 테트리스’를 한다. 고객 임팩트를 기반으로 의사결정을 하지 않고 내부 리소스 상황에 의해 할 일을 정하고 의사결정을 하는 것을 말한다. 이러면 둘 중 하나다. 망하거나 없어지거나.

상황이 좋지 않은 스타트업을 도우러 갔을 때 만나는 공통된 패턴이 하나 있다. 제품에 기능이 추가되거나 변경이 딜리버리 되는 텀이 너무 길다.

최악으로는 워터폴. 초기 제품이 출시되기까지 몇 달씩 시간이 걸린다. 무언가 크게 잘못하고 있는 것. 이런 곳은 가서 2주일 만에 일단 작은 핵심 제품이 출시되도록 DNA를 바꾸는 것 부터 시작한다.

애자일 스프린트라며 2주에 한번씩 제품이 업데이트 된다. 2주 단위 이터레이션은 대기업이나 빅테크에서나 누릴 수 있는 럭셔리다. 2주 단위로 이터레이션을 돌리면 가벼운 몸과 빠른 속도라는 초기 스타트업의 무기를 버리고 전쟁터에 나가는 것과 같다. 이런 회사는 하루 단위로 작은 변화들을 배포하고 릴리즈하도록 DNA를 바꾸는 것 부터 시작한다.

“우리는 이런저런 이유들 때문에 그렇게 할 수 없어요!” 라고 한다면, 그 이런저런 이유들이 바로 성장과 확장을 가로막는 병목구간이다. 그 병목들을 해결하지 않으면 확장은 불가능하다. 조직적, 시스템적, 사업적 확장 모두에 적용된다.

빠르게 계획하고 실행하고 실패에서 배우고 그렇게 작은 성공으로 가는 선순환을 그리지 않으면 10x는 성장은 요원한 일이다.

좋은 팀이 되는 비결은 도움을 요청하는 것이다. 도움을 요청하지 않아서 해도 되지 않을 실패를 반복하는 경우를 많이 본다.

고객이 원하는 것을 빠르게 만들 때 어려움을 겪는 부분들은 사실 모두 도움을 원하고 받아야 한다.

예를 들어, 웹 서비스만 만들다가 모바일 앱을 만들어야 한다면 이미 모바일 앱 서비스를 훌륭히 만들고 운영한다고 소문난 스타트업들의 대표님이나 실무자를 만나 현 상황을 설명하며 어떻게 시작하는게 좋고 조직구성이나 개발에서 어떤 함정들이 있는지 듣는 것으로 시작해야 한다.

또, 첫 대규모 채용을 하려한다면 이를 성공적으로 수행해 본 대표님이나 기경험자에게 어떻게 상황에 맞는 채용 전략을 세우고 잡디스크립션 작성, 인터뷰 경험 설계를 해야하는지 묻는 것으로 시작해야 한다.

모든 것이 마찬가지다. 업무가시성을 높이고 싶다, 개발생산성을 높이고 싶다, 사용자 인터뷰를 잘하고 싶다, 데이터 인폼드 의사결정을 하고 싶다 등 모든 것에서 도움을 요청하고 잘 이용할 줄 알아야 한다.

그러나 도움을 요청하지 않는 스타트업은 내부의 비전문가들이 옹기종기 모여 각자 자신의 작은 세계 속 최선의 안을 갖고와 논의하는데 시간과 에너지를 쓴다. 이 때 안타까운 것은 결과가 좋지 않게 나와도 그것을 인지하지도 못하는 경우가 있다는 것이다. 이미 해본 사람이 있다. 찾아가자.

이 때문에 나는 좋은 투자사에게 투자를 받는 것이 스타트업의 성패를 가를 수 있다고 생각한다. 잘하고 싶은게 있는데 누구를 만나 도움을 요청할지 모르겠을 때 카카오벤처스 같은 투자사에게 투자를 받았다면 담당 심사역 등에게 도움 요청을 시작할 수 있다. 내가 옆에서 본 카카오벤처스 심사역들은 이런 필요한 만남과 도움을 주선하는데 최고의 전문가들이다.

외부에 도움을 요청하지 못하는 조직은 사실 내부에서도 서로 필요한 도움을 요청하지 못하고 있을 확률이 높다. 잘하는 일을 하는 것도 중요하지만 해야하는 일을 잘 하는건 더 중요하다.