사람들이 진정으로 원하는 것은 유료 뉴스레터가 아니다

이 글은 유료 뉴스레터 모델이 콘텐츠 과부하 시대에 효과적이지 않다는 점을 지적하며, 사람들이 더 이상 많은 콘텐츠에 접근하는 것을 원하지 않고, 오히려 구체적인 문제 해결과 즉각적인 결과물을 원한다는 점을 강조합니다. 작가는 구독 모델의 문제점과 창작자들이 흔히 하는 오해를 설명하고, 구독 모델 대신 단일 제품이나 솔루션 판매, 혹은 커뮤니티 기반의 멤버십 모델로 전환할 것을 제안하며, 결국 '더 적게 걱정하게 만드는 것'이 핵심이라고 말합니다.

1. 콘텐츠 과부하 시대의 구독 모델의 한계점 😥

글쓴이는 과거에는 서브스택(Substack) 글을 열정적으로 읽었지만, 구독 수가 늘어나면서 점차 글을 따라가지 못하게 되었다고 고백합니다. 1개였던 구독이 4개, 그리고 40개로 늘어나자, 매주 50개 이상의 메시지에 압도되어 결국 모든 알림과 이메일을 껐다고 해요. 이런 경험을 통해 자신뿐만 아니라 많은 사람들이 구독하는 모든 콘텐츠를 따라가지 못한다는 사실을 깨달았다고 합니다.

"사람들이 저에게 끊임없이 묻습니다. '구독하는 모든 것을 어떻게 따라가나요?' 다른 사람들은 저에게 '서브스택 이메일을 한 번도 읽어본 적이 없어요. 그냥... 못하겠어요.'라고 말했습니다."

오늘날 콘텐츠를 소비하는 방식은 필요한 내용을 찾기 위해 글을 훑어보는 방식으로 바뀌었고, 이는 곧 사람들이 더 이상 '더 많은 콘텐츠'를 원하지 않는다는 것을 의미한다고 저자는 설명합니다. 문제는 게으름이나 무관심이 아니라, 이미 감당하기 힘든 콘텐츠 과부하 상태에 있다는 것이죠.

2. 유료 구독에 대한 오해와 진실 🤔

글쓴이는 사람들이 유료 구독에 대해 자주 묻는 질문들, 예를 들어 "콘텐츠에 유료화를 해야 할까요?", "어떻게 $5/월에 구독하게 할까요?", "왜 사람들이 유료로 전환하지 않을까요?" 등의 질문들이 실제로는 사람들이 무엇을 원하는지 놓치고 있다고 말합니다.

2.1. 유료 구독은 '숙제'처럼 느껴진다

유료 뉴스레터를 구독하는 것은 더 많은 콘텐츠에 접근하기 위해 돈을 지불하는 것이 아니라, 오히려 '숙제'처럼 느껴질 수 있다고 합니다. 150개의 기사가 있는 라이브러리를 뒤져서 자신의 문제를 해결할 만한 것을 찾는 것은 가치 있는 일이라기보다는 노동에 가깝다는 것이죠. 사람들은 무의식적으로 다음과 같은 질문을 던진다고 합니다:

"이 모든 것을 정말 다 볼 수 있을까?" "이게 나에게 specifically 효과가 있을까?" "그걸 알아낼 시간조차 있을까?"

저자는 이러한 관점에서 볼 때, 유료 구독은 가치가 아니라 '접근 권한으로 위장한 노동'이라고 비판합니다. 정보는 더 이상 희귀하지 않고 (Google, YouTube, Medium 등 무료 정보가 넘쳐남), 오히려 우리의 주의력(attention)이 희귀해졌다는 것이죠. 이미 소비하지 못하는 콘텐츠 때문에 죄책감을 느끼는데, 더 많은 콘텐츠를 추가하는 것은 사람들이 원하는 바가 아니라는 것입니다.

2.2. 과도한 정보는 가치가 아닌 '스트레스'

대부분의 창작자들은 구독자들에게 50개의 게시물에 대한 접근 권한을 제공하는 것이 5개 게시물보다 더 매력적이라고 생각하지만, 사람들은 더 많은 게시물을 읽기 위해 돈을 지불하는 것이 아니라고 작가는 강조합니다.

"사람들은 더 많은 게시물을 읽기 위해 돈을 지불하지 않습니다. 그들은 문제를 해결하기 위해 돈을 지불합니다."

가치는 콘텐츠를 소비하는 데 있는 것이 아니라, 더 이상 무언가를 알아내기 위해 애쓸 필요가 없다는 점에 있다는 것이죠. 창작자들은 고객들이 "$5/월에 모든 것을 얻는다!"고 생각할 것이라고 가정하지만, 실제 고객들은 "이미 가지고 있는 것도 따라가지 못한다"거나 "내가 구독하는 다른 50개의 출판물과 무엇이 다른가?"라고 생각한다는 것입니다. 그들은 더 많은 콘텐츠에 열광하기보다, 오히려 그 아이디어에 지쳐있는 경우가 많다고 저자는 설명합니다.

2.3. 유료 구독은 '수동적인 수입'이 아니다

많은 창작자들이 유료 구독을 한 번 쓰고 매달 돈을 버는 '수동적인 수입'으로 생각하는 경향이 있지만, 유료 콘텐츠를 유료화하는 것이 항상 쉬운 길은 아니라고 합니다. 오히려 더 힘들게 만들 수 있다는 것이죠. 왜냐하면 이제 창작자는 두 가지 일을 해야 하기 때문입니다:

구독자를 위한 콘텐츠 제작
성장을 위한 콘텐츠 제작

이 두 가지는 서로 다른 요구사항, 다른 기대치, 다른 시간표를 가진 두 개의 다른 청중(audiences)에게 콘텐츠를 제공하는 일입니다. 유료 고객들에게 매주 게시물을 약속하면, 뒤로 물러설 수 없게 되고 약속에 묶이게 됩니다. 한 주라도 빼먹으면 돈을 지불한 사람들을 실망시키고 이탈할 위험이 생기는 것이죠.

3. 사람들이 진정으로 원하는 것: 확실성과 즉각적인 해결책 ✨

우리는 더 이상 정보 부족 경제에 살고 있지 않고, 주의력 부족 경제(attention-scarce economy)에 살고 있습니다. 따라서 더 많은 정보를 유료화하는 것은 진짜 문제를 해결하지 못한다고 합니다. 작가는 수많은 창작자들이 수익을 창출하는 것을 지켜보며 깨달은 중요한 사실이 있다고 말합니다.

"사람들은 100개의 기사 중에 열 개가 들어있을지 모르는 것보다 하나의 답(one answer)에 더 많은 돈을 지불할 것입니다."

이는 게으름의 문제가 아니라, 우리의 뇌가 작동하는 방식 때문이라고 합니다. 유료 구독을 제안하는 것은 '어쩌면 이 안에 내가 필요한 것이 있을지도 모른다'는 가능성에 대한 베팅(bet on possibility)을 요구하는 것입니다. 반면, 특정 솔루션을 제공하는 것은 '이것이 당신의 정확한 문제를 해결해 줄 것이다'라는 확실성(certainty)을 제공하는 것이죠. 그리고 확실성은 항상 승리합니다.

사람들은 나중에 숙제로 남을 '어쩌면 해결책'보다, 지금 당장 결과를 원합니다. 두통이 있을 때 의학 교과서보다 아스피린을 원하고, 차가 고장 났을 때 자동차 잡지 구독권보다 즉시 고쳐줄 정비사를 원하는 것과 같은 이치입니다.

"우리는 더 많이 읽을 것을 원하지 않습니다. 우리는 걱정할 것을 더 적게 원합니다."

구독자들은 콘텐츠를 사는 것이 아니라 마음의 평화(peace of mind)를 사는 것입니다. 그들은 더 이상 조사하고, 다시 생각하고, 중요한 것을 놓치고 있지는 않은지 궁금해하는 것을 멈추고 싶어 합니다. 유료 뉴스레터를 구매할 때 사람들은 당신이 대신 생각해 주기를 바라지만, 오히려 당신은 그들에게 더 많은 생각을 할 거리를 주고 있는 것이라고 합니다.

과부하된 뇌는 선택지가 아니라 명확성(clarity)을 갈망합니다. 너무 많은 선택지 때문에 쇼핑 카트를 포기하거나, 넷플릭스가 '다음에 볼 콘텐츠' 기능을 추가하는 이유, 그리고 사람들이 12개 모듈 과정에 등록하고도 끝까지 수강하지 않는 이유도 여기에 있습니다. 가장 성공적인 제품들은 많은 것을 그럭저럭 잘하기보다, 한 가지를 정말 잘합니다. 200개의 게시물이 있는 아카이브는 매력적이기보다, 오히려 위협적으로 느껴질 수 있습니다.

4. 유료 구독은 비즈니스 모델 자체를 바꾼다 🔄

유료 구독은 단순히 판매하는 것을 바꾸는 것이 아니라, 전체 비즈니스 모델(entire business model)을 근본적으로 변화시킵니다. 주간 게시물을 약속하면, 지속적인 의무에 갇히게 됩니다.

한 주를 놓치면 독자를 실망시키는 것을 넘어, 돈을 지불한 고객을 실망시키는 것이 됩니다.
휴가를 가려면 백업 콘텐츠가 필요합니다.
메시지를 바꾸려면 유료 구독자들에게 미칠 영향을 고려해야 합니다.

즉, 가치 있는 할 말이 없어도 일관성에 얽매이게 됩니다. 이제 창작자는 완전히 다른 두 가지 일을 해야 합니다:

깊이, 독점성, 정기적인 배송을 기대하는 구독자를 위한 콘텐츠 제작.
성장을 위해 새로운 구독자를 유치하기 위한 콘텐츠 제작.

이 두 청중은 다른 것을 원합니다. 잠재 고객은 즉각적인 매력과 가치를 필요로 하고, 구독자는 지속적인 실질적인 내용과 내부자 접근을 원합니다. 저자는 이는 사실상 하나의 두뇌로 두 개의 출판물을 운영하는 것과 같다고 비유합니다.

구독 모델은 시간이 지남에 따라 지속적인 책임(ongoing responsibility)을 만들어냅니다. 구독자 수는 매달 압박감으로 작용하고, 구독자가 많아질수록 더 많은 사람들이 일관된 가치를 기대합니다. 만약 댓글이나 커뮤니티 채팅 기능을 제공한다면, 매일 몇 시간씩 대화를 관리해야 하는 파트타임 커뮤니티 관리 업무에 서명하는 것과 같다고 말합니다. 휴식을 취하거나 방향을 바꾸거나 새로운 형식을 실험하는 것이 쉽지 않습니다.

구독이 나쁜 것은 아니지만, 대부분의 창작자들이 깨닫지 못하는 근본적으로 다른 비즈니스라는 것이 핵심입니다.

5. 유료 구독 대신 무엇을 제공해야 할까? 💡

그렇다면 사람들이 유료 뉴스레터 대신 진정으로 원하는 것은 무엇일까요?

마케팅에 대해 쓴 모든 글에 대한 접근 권한이 아니라, 더 나은 제목을 쓰는 단계별 시스템(step-by-step system for writing better subject lines)입니다.
생산성에 대한 월간 뉴스레터가 아니라, 오후에 바로 구현할 수 있는 받은 편지함 관리 프레임워크(framework for managing your inbox)입니다.

"사람들은 정보를 위해 돈을 지불하는 것이 아닙니다. 그들은 더 이상 조사하지 않기 위해 돈을 지불합니다."

그들은 당신이 생각하고, 테스트하고, 시행착오를 거친 다음 결론(conclusion)을 주기를 원합니다. 누군가 $27짜리 가이드를 다운로드할 때, 그들은 정확히 무엇을 얻는지, 그리고 소비하는 데 얼마나 걸릴지 알고 있습니다. 하지만 뉴스레터를 구독할 때는, 미래의 게시물 어딘가에 필요한 것이 있을 것이라는 불확실한 베팅(bet)을 하는 것입니다. 대부분의 사람들은 확실한 것(sure thing)을 선호합니다.

사람들은 당신의 콘텐츠의 '학생'이 되는 것을 원하지 않고, 당신의 솔루션의 '실천자(practitioners)'가 되기를 원합니다. 그들은 축적하는 것이 아니라, 실행하는 것(implement)을 원합니다. 이것이 사람들이 당신의 모든 생각에 무제한 접근하는 것보다, 집중된 제품에 더 많은 돈을 지불하는 이유입니다.

구체적인 솔루션(specific solution)은 유한하고, 관리 가능하며, 실행 가능하게 느껴집니다.
구독(subscription)은 무한하고, 압도적이며, 이상적으로 느껴집니다.

6. 성공적인 멤버십/커뮤니티 모델을 위한 제안 🌱

물론 유료 구독이 전혀 작동하지 않는다는 말은 아니라고 합니다. 하지만 만약 유료 구독을 한다면, 뉴스레터처럼 생각하기보다 커뮤니티(community)처럼 생각해야 한다고 제안합니다. 단순히 게시물을 유료화하는 대신, 다음과 같은 방법들을 시도해 볼 수 있습니다:

Q&A 세션: 라이브 또는 채팅을 통해 구독자들이 구체적인 질문에 실시간으로 답변을 얻을 수 있는 Q&A 세션을 제공합니다.
월간 워크숍: 문제를 피상적으로 다루는 주간 게시물 대신, 하나의 문제를 완전히 해결하는 월간 워크숍을 주최합니다.
오피스 아워: 사람들이 실제 문제를 가져와 개인화된 지도를 받을 수 있는 오피스 아워를 제공합니다.
구조화된 제품/워크숍: 최고의 통찰력을 구조화된 제품이나 워크숍으로 전환하여 구독자들이 멤버십의 일부로 접근할 수 있게 합니다. 예를 들어, 이메일 마케팅에 대한 12개 게시물 대신, 구독자가 자신의 속도에 맞춰 진행할 수 있는 하나의 종합 이메일 코스를 제공합니다.
실용적인 자료: 설명과 글로 된 게시물만 제공하는 것이 아니라, 특정 가이드, 템플릿, 체크리스트 또는 프레임워크를 구축합니다.
구독자 전용 커뮤니티: 구독자 전용 채팅이나 외부 플랫폼 커뮤니티를 통해 서로 성공 사례를 공유하고, 질문하고, 지원을 얻을 수 있도록 합니다.
AMA (무엇이든 물어보세요) 세션: 구독자들이 당신의 생각 과정에 직접 접근할 수 있도록 정기적인 AMA 세션을 주최합니다.
책임감 있는 그룹/챌린지: 구독자들이 배우는 것을 실제로 실행하는 데 도움이 되는 책임감 있는 그룹이나 챌린지를 만듭니다.
전문가 인터뷰: 다른 곳에서는 얻을 수 없는 목소리와 관점을 제공하는 전문가 인터뷰를 구독자만 접근할 수 있도록 합니다.
비하인드 콘텐츠: 구독자들에게 당신의 비즈니스, 과정 또는 여정에 대한 비하인드 콘텐츠를 공유하여 실제 작업 방식을 엿볼 수 있게 합니다.
새로운 자료 우선 접근: 새로운 프레임워크, 도구 또는 리소스에 대한 첫 번째 접근 권한을 제공합니다.
계절별 챌린지/코호트 기반 경험: 구독자들이 함께 문제를 해결해 나가는 계절별 챌린지 또는 코호트 기반 경험을 만듭니다.

구독은 그들이 무엇을 아는지만 바꾸는 것이 아니라, 그들이 일하는 방식을 변화시켜야 합니다. 성공을 구독자 결과와 추천서로 측정하고, 단순히 열람률과 '좋아요'로 측정하지 않아야 합니다. 자신을 끝없는 교훈을 전달하는 '선생님'이 아니라, 목적지에 도달하도록 돕는 '가이드'로 포지셔닝해야 한다고 조언합니다.

유료 구독을 콘텐츠 아카이브에 대한 접근 권한이 아닌, 문제 해결 중심 커뮤니티의 멤버십처럼 다루는 것이 중요합니다.

결론 🎯

저자는 월 $5에 100개의 기사에 대한 접근 권한을 제공하는 대신, 하나의 리소스를 $27 (또는 $97, $297)짜리 제품으로 전환하는 자신만의 접근 방식을 소개합니다. 즉, 구독이 아닌 솔루션을 만드는 것에 집중해야 한다는 것입니다. 당신의 최고의 통찰력을 누군가 즉시 실행할 수 있는 단계별 시스템으로 바꾸고, 프레임워크를 템플릿, 워크시트, 예시가 포함된 다운로드 가능한 가이드로 패키징하며, 특정 문제를 완전히 해결하는 미니 코스를 구축하는 것을 제안합니다.

핵심은 지속적인 콘텐츠 판매가 아니라 결과를 판매하는 것입니다. 고객은 필요한 것을 얻고, 실행하고, 이전보다 나은 상태로 자신의 삶을 살아갈 수 있습니다. 당신은 한 번 만들고, 그것이 매주 유지 보수를 필요로 하지 않으면서 몇 년 동안 사람들을 도울 수 있습니다.

이러한 방식은 모두에게 더 나은 결과를 가져옵니다. 당신은 모든 것에 대한 무제한 접근보다, 집중된 솔루션에 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. 고객은 월별로 지불하고 결국 가치를 얻기를 희망하는 대신, 한 번 지불하고 즉각적인 가치를 얻습니다. 당신은 만료되는 콘텐츠 대신 복리되는 자산(assets that compound)을 구축합니다.

이것은 만들기도, 구매하기도 더 간단합니다. 지속적인 의무도 없고, 커뮤니티 관리도 없고, 할 말이 있든 없든 매주 통찰력을 생산해야 하는 압박도 없습니다. 고객은 무엇을 얻는지, 소비하는 데 얼마나 걸리는지 정확히 알고, 당신은 무엇을 제공해야 하는지, 언제 완료되는지 정확히 알 수 있습니다.

"간단한 제품은 구독을 만드는 대신 문제를 해결하기 때문에 유료화된 콘텐츠보다 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다."

결론적으로, 청중에게 봉사하는 가장 좋은 방법은 더 많은 것을 소비하게 하는 것이 아니라, 걱정할 것을 더 적게 주는 것이라고 저자는 강조합니다.