이 글은 스타트업 마케팅에 대한 현실적인 조언들을 담고 있습니다. 마케팅을 '시작하지 않은 것'으로 오해하기 쉽지만, 사실은 이미 하고 있는 활동들 속에 마케팅이 숨어있다는 점을 강조하며, 초반에는 여러 채널을 시도하기보다 효과가 나타나는 한두 가지에 집중하고 깊이 파고드는 것이 중요하다고 설명해요. 또한, 마케팅 실험의 성공 여부를 명확히 정의하고, 애트리뷰션 문제를 현명하게 다루는 방법, 그리고 마케팅 대행사나 첫 마케터를 언제, 어떻게 고용해야 하는지에 대한 실질적인 가이드를 제공합니다.
1. 마케팅은 이미 시작되었다! 🚀
많은 창업가들이 "마케팅을 어떻게 시작해야 하나요?"라는 질문을 자주 던지는데, 사실 마케팅은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 일찍, 그리고 다양한 형태로 존재해왔답니다. PostHog의 사례를 보면, 그들은 이미 다음과 같은 활동들을 통해 마케팅을 하고 있었어요.
- Hacker News에 올린 론칭 게시물 ✨:
- 일반적이지 않을 정도로 자세하게 작성된 직원 핸드북 📚:
- 회사의 일상을 솔직하게 기록한 창업가 블로그 📝:
마케팅은 단순히 우리가 만들고 있는 것과 그것에 관심을 가질 사람들 사이의 간극을 좁히는 일이에요. 특별한 전략이나 브랜드 가이드라인, 콘텐츠 캘린더, 유료 예산 같은 거창한 것들이 당장 필요한 건 아니랍니다. 그저 잠재 고객이 흥미로워할 만한 것이 무엇인지 파악하고 그것에 대해 이야기하는 것만으로도 충분해요. 이렇게 접근하면 브랜드가 훨씬 진정성 있게 다가갈 수 있을 거예요.
2. 넓게 말고 깊게 파고들기 ⛏️
초기에 어느 정도 성공적인 결과가 보이면, 많은 스타트업들이 5~10가지 다른 채널을 한꺼번에 시도해보려 해요. 하지만 이는 6개월 뒤 아무것도 제대로 작동하지 않는 결과를 낳을 수 있습니다. 훨씬 더 좋은 방법은 이미 효과를 보이고 있는 한두 가지에 집중하고 더 깊이 파고드는 것이에요.
예를 들어, LinkedIn에서 반응이 좋았다면 매일 꾸준히 게시물을 올리고, 팟캐스트 출연이 전환으로 이어졌다면 다른 팟캐스트에도 섭외 요청을 보내는 식이죠. PostHog도 초기에 이렇게 해서 첫 1,000명의 사용자를 확보했다고 해요. Hacker News 론칭에서 성공을 거두자, 창업가들은 뒤이어 회사의 모든 비하인드 스토리를 담은 블로그 게시물을 계속해서 올렸습니다.
- Hacker News 론칭 이후의 성공 요인과 모멘텀 활용 방안에 대한 회고
- 오픈소스 회사로서 300만 달러의 시드 펀딩을 유치한 방법에 대한 자세한 설명
- 6가지 실패한 제품 아이디어를 거쳐 오픈소스 제품 분석으로 피벗한 이야기
이렇게 틈새시장에 깊이 집중하면 다른 회사들이 쉽게 모방할 수 없는 독특한 무언가를 개발할 수 있습니다. 대기업은 PostHog처럼 투명하고 솔직한 창업가 블로그 시리즈를 만들 수 없죠. 작고 상대적으로 덜 알려졌기 때문에 가능한 일이었어요. 그러니 여러 가지를 어설프게 시도하기보다는, 선택과 집중을 통해 깊이 파고드는 전략을 취하는 것이 현명합니다.
3. 올바른 첫 채널 선택하기: PLG vs Sales-led ✨
어떤 채널을 우선적으로 선택해야 할지는 여러분의 비즈니스가 제품 중심 성장(PLG) 모델인지, 아니면 영업 중심(Sales-led) 모델인지에 따라 달라져요. 아직 어떤 모델인지 확실치 않다면, 먼저 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하는 것이 중요해요. 이는 잠재 사용자를 유료 고객으로 전환시키는 데 필요한 지도와 같으니까요!
3.1. PLG 모델의 경우 💡
만약 여러분의 비즈니스가 PLG 모델이라면, 초기 성공은 사용자들이 이미 활동하고 있는 곳에서 나올 가능성이 높아요.
- Hacker News
- X (구 트위터)
- 개발자 커뮤니티
- 튜토리얼
- 문서 등
이 경우 목표는 퍼널의 시작점을 넓히는 것입니다. 브랜딩, 광고, 입소문 성장도 도움이 될 수 있어요. 잘만 한다면, 고객이 직접 여러분을 찾아오게 될 거예요. PLG는 사업을 구축하는 데 매우 효율적인 방법이므로, 초기 성공 신호가 보인다면 계속 밀고 나가세요!
3.2. Sales-led 모델의 경우 🤝
영업 중심 모델이라면, 좀 더 타겟팅된 접근 방식으로 초기 성공을 거둘 수 있습니다. 여러분이 직접 고객에게 다가가야 해요.
- 직접적인 아웃리치
- 산업 이벤트 참여
- 파트너십 구축
- 창업가의 네트워크 활용
- 잠재 고객들이 듣는 팟캐스트에 출연하기
- AWS Re:invent 같은 주요 행사에 참여하기 😤🔥
중요한 점: 어떤 모델이든, 초반부터 SEO(검색 엔진 최적화)에 너무 많은 힘을 쏟지 마세요. SEO는 시간이 오래 걸리고 전문적인 지식이 필요한 분야입니다. '바이브 SEO'라는 것은 사실상 불가능해요. AEO(앱 스토어 최적화)도 마찬가지고요.
4. 마케팅 실험, 명확한 성공 기준을 세우자! 🧪
제품 론칭처럼 마케팅도 실험적인 사고방식으로 접근해야 해요. 새로운 것을 시작하기 전에, '성공'이 어떤 모습일지 명확하게 예측해보세요. 간단한 '예/아니오' 질문으로 충분합니다.
"우리 ICP와 비슷한 사람들이 더 많이 가입하고, 제품을 사용하며, 열정적인 추천자가 되었는가?"
이 단계에서는 구체적인 수치 목표를 세우는 것을 지양해요. 아직 해보지 않은 일이기 때문에 어떤 숫자든 결국 '추측'에 불과하니까요. 중요한 건 성공 여부가 모호하지 않도록 목표를 설정하는 것입니다.
실험 기간은 보통 6주 정도면 충분해요. 6주 이상 진행했는데도 결과가 마법처럼 좋아지는 경우는 거의 없었습니다. 만약 그전에 명확한 신호가 보인다면 언제든지 실험을 중단할 수 있어요.
만약 6주가 지났는데도 "성공했다!"라고 명확하게 말할 수 없다면, 실험 설계가 잘못되었거나, 아니면 그냥 실패한 것이랍니다! 😂 하지만 이것도 긍정적인 결과예요. 무엇을 다시 하지 말아야 할지 알게 된 거니까요. 마케팅에서 최악의 결과는 "확실하지 않다"는 감정이에요. 이런 결과는 나중에 아무도 끄지 못하는 어정쩡한 콘텐츠만 잔뜩 만들어내게 되거든요.
이러한 접근 방식은 여러 가지를 동시에 시도하느라 에너지가 분산되는 것을 막고, 깊이 있는 진전을 이루는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, PostHog는 유료 광고를 시작했을 때, 모든 광고 플랫폼에 한꺼번에 론칭하는 대신 2~3개의 작은 실험을 단계적으로 진행했어요.
- 첫 실험: 타겟팅이 제대로 되었는지 확인했어요. ICP와 비슷한 사람들이 클릭하는지? 그렇지 않다면, 오디언스, 키워드, 게재 위치를 계속 조정해서 제대로 될 때까지 반복했죠.
- 다음 단계: 타겟팅이 제대로 된 채널에서는 더 나은 광고 문안, 더 낮은 고객 획득 비용(CPA) 등으로 최적화에 집중했어요.
이전 채널이 '유지 보수 모드'로 들어갈 만큼 안정화되었다고 판단될 때만 새로운 플랫폼에서 실험을 시작했답니다.
5. 애트리뷰션은 7/10 문제일 뿐! 📊
마케팅을 실험 관점에서 생각하다 보면 필연적으로 애트리뷰션(기여도 측정) 문제에 부딪히게 될 거예요. 예를 들어, 누군가 X(구 트위터)에서 여러분의 바이럴 트윗을 보고, 회사를 검색한 다음, 구글 광고를 클릭해서 가입했다고 가정해봅시다. 여러분의 분석 도구는 이 사용자를 '구글 광고' 덕분이라고 할 테지만, 사실은 '트윗'이 시작점이었죠.
이런 함정에 빠지면 데이터에 대해 잘못된 결론을 내리고 엉뚱한 곳에 돈을 쓰게 됩니다. 유료 광고에 돈을 낭비하는 경우가 바로 이런 상황에서 발생하죠.
애트리뷰션은 완벽하게 100% 해결할 수 있는 문제가 아니라, 70%만 해결해도 충분한 문제라고 받아들이세요. 멋진 다중 터치 애트리뷰션 소프트웨어로 복잡한 모델을 구축하거나 구매할 필요는 없어요.
여러분에게 정말로 필요한 것은 회원 가입 과정에 들어가는 "어디에서 저희 소식을 들으셨나요?"라는 자유 응답 칸입니다. 📝 이것이야말로 여러분이 얻을 수 있는 가장 강력한 마케팅 데이터이며, 비용도 들지 않아요. 선택 사항으로 두어도 5~10%의 사람들이 기꺼이 작성해줄 거예요. 매주 이 답변들을 꼭 읽어보세요!
이 기능을 추가한 것이 PostHog의 초기 성장에 핵심적인 역할을 했습니다. 이 답변들과 뒤이은 대화들을 통해 개발자들이 '판매되는' 느낌을 싫어하지만, PostHog의 스타트업 여정 자체에는 흥미를 느낀다는 것을 확인할 수 있었거든요.
애트리뷰션이라는 신기루를 다루는 두 가지 간단한 원칙을 기억하세요:
- 신호가 압도적일 때는 애트리뷰션을 믿으세요. 모호할 때는 무시하세요.
- "어디에서 들으셨나요?" 박스의 답변과 애트리뷰션 데이터가 일치하면 믿으세요. 일치하지 않으면 박스의 답변을 믿으세요.
6. 마케팅 대행사와 첫 마케터, 언제 고용해야 할까? 🤔
창업가들이 자주 물어보는 또 다른 질문은 "마케팅 대행사를 고용해서 이것저것 맡길까요?"인데요, 제 대답은 "아니요. 아직은 안 돼요." 입니다.
6.1. 마케팅 대행사 🙅♀️ (초반에는)
대행사는 여러분의 포지셔닝을 구축하거나, 사용자를 이해하거나, 여러분 브랜드에 '좋음'이 무엇인지 정의할 수 없습니다. 그건 여러분의 역할이고, 여러분이 직접 해내기 전까지는 누구에게도 위임할 수 없어요.
게다가, 어떤 마케팅이 여러분의 타겟 고객에게 효과적인지 스스로 파악하는 과정은 제품 의사 결정에도 긍정적인 영향을 줍니다. 사용자들과 직접 소통하는 것의 연장선이라고 볼 수 있죠. 초기에 마케팅을 대행사에 맡기면 결과는 평범할 것이고, 피드백 주기는 느려질 것이며, 여러분은 아무것도 배우지 못할 거예요.
대행사는 내부적으로 도저히 할 수 없는 일에만 사용하는 것이 좋습니다. 예를 들어, PostHog는 나중에 유료 광고를 대행사에 맡겼는데, 이는 시간 소모가 많고 PostHog만의 특별한 맥락이 크게 필요하지 않으며, 장기적인 경험이 중요한 분야였기 때문이었어요. 월 5천 달러로 아웃소싱하는 것이 합리적이었죠.
아직 생각하지 않은 부분을 대신해 줄 것이라는 기대로 대행사를 절대 사용하지 마세요.
6.2. 첫 마케터 고용 🧑💻 (적절한 시점에)
창업가들은 예산만 생기면 너무 일찍 마케터를 고용하고 싶어 합니다. 하지만 저는 첫 마케터를 고용하기 전에 다음 조건들이 충족되어야 한다고 생각해요:
- 실제로 제품을 사용하는 사용자들
- 열정적으로 다른 사람들에게 제품을 추천하는 사용자들
- 제품에 기꺼이 돈을 지불하는 사용자들
- ... 그리고 제품이 다소 허술하더라도 이 모든 것을 기꺼이 하는 사용자들
이러한 조건들이 갖춰졌을 때, 첫 마케터로는 제너럴리스트를 고용하세요.
직함은 중요하지 않습니다. 콘텐츠 마케터, 제품 마케터, 성장 마케터 등 다양한 이름으로 불릴 수 있지만, 여러분이 실제로 원하는 사람은 다음과 같은 역량을 가진 사람이에요:
- 글을 잘 쓰고,
- 퍼널 관점에서 생각하고,
- 사용자들과 소통하며,
- 정해진 플레이북 없이 스스로 문제를 해결할 수 있는 사람
특정 채널 전문가보다는, 아직 어떤 채널이 중요한지 모르기 때문에 다양한 분야를 아우를 수 있는 사람이 필요합니다. 전문가들은 플레이북에 의존하는 경향이 더 강하거든요.
PostHog의 첫 마케터는 언론, 콘텐츠 마케팅, 카피라이팅, 제품 마케팅 분야의 경험을 두루 갖춘 Joe였습니다. 그에게 명확한 지침을 주지 못했기 때문에, 그는 카피를 쓰는 만큼이나 엔지니어들과 대화하는 데 시간을 보냈어요. 실제로 무엇이 필요한지 파악하는 것 자체가 그의 업무였던 거죠.
첫 마케터는 또한 상당히 경험이 많은 사람이어야 해요. 왜냐하면 여러분이 그들에게 장기적인 전략을 제시할 수 없기 때문입니다. 여러분이 제공할 수 있는 최대치는 '지금까지 잘 작동하고 있는 것이 무엇인지'에 대한 맥락뿐일 것이고, 나머지는 그 사람이 스스로 알아서 해내야 할 테니까요.
마무리하며 ✨
스타트업 마케팅은 미지의 영역처럼 느껴질 수 있지만, 사실은 이미 여러분의 일상 속에 숨어있고, 깊이 있는 탐구와 실험을 통해 충분히 성공적인 길을 찾을 수 있습니다. 완벽한 애트리뷰션에 집착하기보다는 고객의 목소리에 귀 기울이고, 외부 전문가에게 모든 것을 맡기기보다는 스스로 답을 찾아나가는 용기가 중요해요. 이 가이드가 여러분의 스타트업 마케팅 여정에 작게나마 도움이 되기를 바랍니다! 🚀