이 영상은 TechCrunch Disrupt 2025에서 진행된 패널 토론으로, 초기 단계 스타트업(시드 투자 이전 및 시드 단계)이 제품, 사용자, 시장 적합성(traction) 없이 아이디어와 창업자의 비전만으로 어떻게 투자를 유치할 수 있는지에 대해 다룹니다. FPV Ventures의 Wesley Chan과 Precursor Ventures의 Charles Hudson이 가장 초기 단계의 창업자들에게서 무엇을 찾고, 아이디어만 있을 때 어떻게 돋보일 수 있는지 그들의 통찰력을 공유합니다.

1. 초기 단계 투자의 핵심: 창업자의 비전과 문제 해결 능력

패널 토론은 초기 단계 투자에서 창업자의 비전과 문제 해결 능력이 얼마나 중요한지를 강조하며 시작됩니다. Wesley Chan은 과거 Google Ventures(현 GV)에서 Gusto, Flexport, Robinhood, Plaid 같은 기업에 초기 투자했던 경험을 회상하며, 그 당시에는 "정보가 거의 없었다"고 말합니다. 대신 그들은 다음과 같은 창업자들을 찾았습니다.

"당시 우리는 정말 훌륭한 창업자들을 찾고 있었어요. 래리와 세르게이를 떠올리게 하는 사람들, 그들의 아이디어가 실현되면 세상이 바뀔 것이라는 비전을 가진 사람들이었죠."

이 시기에는 대부분의 아이디어가 "냅킨 뒤에 적힌 아이디어" 수준이었으며, 창업자들이 세상을 어떻게 변화시킬지에 대한 깊이 있는 통찰력을 가지고 있는지 파악하는 것이 중요했다고 설명합니다. 예를 들어, Gusto의 창업자들이 "누구나 4달러짜리 급여 관리 서비스를 가질 수 있다"고 설명했을 때, 당시의 열악한 급여 관리 경험을 고려하면 정말 놀라운 비전이었다고 회상합니다.

2. '제로 투 원'의 중요성과 대기업 출신 창업자에 대한 시각

Charles Hudson은 자신이 투자하는 기업의 약 3분의 2가 첫 창업자이며, 제품-시장 적합성(product-market fit) 이전, 런칭 이전, 즉 "모든 것이 이전"인 상태의 기업에 투자한다고 말합니다. 그는 초기 단계의 창업자들에게서 다음 두 가지를 주로 찾습니다.

1. "자신이 풀려는 문제에 대해 특별하고 독특한 것을 아는" 창업자.
2. 제로 투 원(0 to 1) 스타트업 경험이 있는 사람. 즉, 25명 이하의 작은 스타트업에서 일해본 경험이 있는 사람이 혼자서 새로운 것을 시작할 때 더 성공적일 수 있다고 덧붙입니다.

Wesley는 Charles의 말에 동의하며, 많은 사람이 거창한 비전만 제시하고 시작하는 방법을 모르는 경우가 많다고 지적합니다. 그는 "투자자의 도움으로 사업을 운영해야 한다고 말하는 창업자에게는 투자하지 않겠다"고 단호하게 말합니다. 제로 투 원 단계를 명확히 설명하고, 이를 넘어 1에서 100, 그리고 100에서 10억까지 확장할 수 있는 능력을 보여주는 창업자에게 투자를 한다는 것이죠.

대기업 출신 창업자들에 대한 시각도 흥미로웠습니다. Charles는 대기업에서 성공한 사람들이 스타트업 환경에서는 어려움을 겪을 수 있다고 경고합니다.

"그들은 정치 역학을 탐색하고, 시스템을 파악하고, 자원을 확보하는 데 능숙하죠. 하지만 경영진도 없고, 지침도 없고, PRD(제품 요구사항 문서)도 없고, OKR(목표 및 핵심 결과)도 없는 방에 화이트보드 하나만 던져주고 '알아서 해결하라'고 하면 마비됩니다."

Wesley 역시 대기업 직원들이 흔히 유통(distribution) 문제를 간과한다고 언급합니다. Google 같은 대기업은 이미 엄청난 유통망을 가지고 있지만, 스타트업은 100명, 1000명, 심지어 100만 명의 사용자를 어떻게 확보할 것인지 스스로 해결해야 합니다.

Charles는 메타나 구글 출신 창업자들에게 "자신이 대기업에서 누렸던 모든 자원(브랜드, 인프라, 유통망)이 스타트업에서는 없을 것이라는 것을 인식하고 수용할 수 있는 자기 인식(self-awareness)"이 중요하다고 강조합니다. 또한 "편안함" 대신 "모험"을 추구하는 정신이 필요하다고 덧붙입니다.

"당신은 편안함을 원하는가, 아니면 모험을 원하는가? 왜냐하면 회사를 맨바닥부터 시작하는 것은 편안하지 않기 때문이죠. 그것은 쉽지도, 편안하지도 않지만, 모험입니다."

3. 독특한 통찰력과 독점성(Monopoly)의 추구

Wesley는 대기업 출신이라도 "뭔가가 완전히 고장 났다는 독특한 통찰력(unique insight)"을 가진 창업자라면 투자할 수 있다고 말합니다. 그는 Canva의 사례를 들어 설명합니다. Canva는 111명의 투자자로부터 거절당했지만, 창업자들은 기존 디자인 도구들이 왜 실패했는지에 대한 명확한 통찰력을 가지고 있었습니다.

"그들은 기본적으로 '35세 미만의 사람들은 손에 폰을 들고 자랐고, 이미지 우선이다. 폰에는 카메라가 내장되어 있다. 우리가 Office나 Photoshop처럼 훈련받은 도구들은 텍스트 우선이다. 빌어먹을 Microsoft Word라고 불리지 않는가. 그래서 그들은 디자인과 이미지가 우선인 무언가를 만들어야 한다고 말했습니다.'"

이는 사람들이 Adobe 도구를 배우는 데 4년을 쓰는 대신, 디자인을 쉽고 빠르게 하고 싶어 한다는 점을 파악한 것입니다. Wesley는 YouTube 인수 당시 Google의 기존 동영상 플랫폼이 지녔던 '마찰(friction)' 문제를 유튜브가 해결했던 사례를 언급하며, "무엇이 고장 났는지, 그리고 그것을 고치고 싶은 동기가 무엇인지에 대한 독특한 통찰력"을 가진 창업자를 찾는다고 강조합니다.

Charles는 자신의 포트폴리오 창업자 중 절반가량이 대기업에서 특정 문제에 부딪히거나, 만들고 싶었던 프로젝트가 좌절되어 독립한 경우라고 언급합니다. 이들은 주로 개인 기여자(individual contributors), 제품 관리자, 엔지니어 등 "현장에서 실제로 무언가를 구축하며 문제에 부딪히고, 이 문제가 상사보다 더 크다고 인식하여 독립하는" 사람들입니다.

제품이나 시장 적합성(traction)이 없는 상황에서 투자를 결정할 때, Wesley는 "명확한 통찰력을 가지고 있고 세상이 바뀔 것이라고 믿는" 창업자를 선호한다고 말합니다. Charles는 매년 수천 개의 회사를 만나며 첫 7~10분 안에 창업자가 문제에 대해 "새로운(novel) 통찰력"을 가지고 있는지 파악한다고 설명합니다.

"때때로 사람들이 나에게 아이디어를 제시하면, 나는 일반론자로서 회의가 시작될 때까지 그 아이디어에 대해 아무것도 몰랐어요. 문제를 말해주면, 내 두뇌는 '일반론자로서 이 문제를 어떻게 해결할까?'라고 생각하기 시작하죠. 만약 내가 어떤 똑똑한 사람이 추론할 수 있는 것보다 새로운 것을 배우지 못한다면, 나는 두 가지 중 하나라고 생각합니다. 이 사람이 이 문제를 깊이 연구해서 다른 10명이 나에게 피칭한 것과는 다른 흥미로운 각도를 이해하지 못했거나, 아니면 이것은 사소한 문제이고 여기서 큰 사업을 구축할 수 없다는 거죠."

Wesley는 여기에 "독점(monopoly)"이라는 개념을 추가합니다. 비록 '독점'이 부정적인 단어로 여겨지기도 하지만, 그는 "자연 독점(natural monopoly)이나 정부 승인 독점(government granted monopoly)"을 가진 기업에 투자하는 것을 선호합니다. 예를 들어, 바이오테크 기업의 특허는 정부 승인 독점의 좋은 예시이며, Google은 제품 자체로 자연 독점이 되었다고 설명합니다. 40개의 경쟁자가 있는 시장에서는 가격이 0으로 수렴하고, 가격 결정권이나 유통을 통제할 수 없기 때문에 독점적 지위가 중요하다고 강조합니다.

4. 지나친 경쟁 시장과 '승자 없음'의 가능성

Charles는 종종 투자자들이 '레드 오션(red ocean)'이라고 부르는, 경쟁이 치열한 시장을 경계합니다. 하지만 때로는 그런 시장에서도 성공하는 경우가 있는데, 이때는 "이 회사가 다른 회사들이 이해하지 못하는 무엇을 이해하고 있는가?"를 파악하는 것이 중요하다고 말합니다. 그러나 대부분의 경우, 경쟁사들은 동일한 것을 생각하고, 동일한 유통 채널과 비즈니스 모델을 추구하기 때문에 투자를 꺼리게 됩니다.

Wesley는 팬데믹 당시 100여 개의 화상 회의 회사나, 뉴욕시의 블록마다 있었던 15분 식료품 배달 회사의 사례를 들며, "과도한 경쟁과 독점성이 없는 시장에는 승자가 없을 수 있다"고 경고합니다. 이러한 시장은 '돈을 벌 수 없는' 경우가 많았다는 것입니다.

Charles는 Zoom에 녹화 기능이 내장되어 있음에도 불구하고, Otter, Fireflies, Granola, AOMA 같은 수많은 미팅 녹화/보조 도구들이 성공적으로 등장한 사례를 언급하며, 때로는 예상치 못한 기능적 니즈나 차별점이 시장을 만들 수 있다고 말합니다. 하지만 전반적으로는 과도한 경쟁 시장에 대한 신중한 접근을 권합니다.

5. 특정 산업보다 창업자의 비전과 지혜

투자자들이 특정 산업을 선호하는지에 대한 질문에 Wesley는 자신을 "일반론자(generalist)"라고 소개하며, "독특한 아이디어를 가진 창업자"를 찾는다고 말합니다. 그는 Canva 투자를 회상하며, 당시 생산성 소프트웨어 시장에 관심이 없었음에도 불구하고, Canva 창업자들의 "독특한 비전과 통찰력, 그리고 100년 계획(hundred-year plan)"에 매료되었다고 설명합니다.

"최고의 창업자들은 100년 계획을 가지고 있고, 왜 세상이 5년, 10년, 100년 후에 근본적으로 달라질 것이라고 생각하며 무언가를 만들려고 하는지 진정으로 이해하고 있습니다."

Charles 역시 자신을 "일반론자"라고 말하며, "회의에 참여하기 전까지 무엇을 좋아하게 될지 알지 못한다"고 합니다. 그는 "전문성을 가진 사람"을 찾으며, 이 전문성은 도메인 지식이든 문제에 대한 이해든, 그가 새로운 것을 배울 수 있게 해주는 것이어야 한다고 강조합니다.

"저는 항상 이 창업자로부터 무언가를 배울 것이라고 생각하며 회의에 참석합니다. 그리고 만약 제가 배우는 것이 심오하다면, 아마 투자할 겁니다."

Wesley는 Robinhood의 사례를 들며, 창업자들이 처음에는 헤지펀드를 위한 알고리즘 트레이딩 플랫폼을 피칭했지만, 결국 Robinhood로 피봇하여 성공했다고 설명합니다. 이는 창업자들이 "매우 똑똑하고 특정 분야에 대해 독특한 사고방식"을 가지고 있었기 때문에 가능했으며, 투자 결정에는 "운(luck)"도 작용한다고 덧붙입니다.

6. 학벌(Pedigree)과 경험에 대한 시각

학벌(pedigree)의 중요성에 대한 질문에 Wesley는 "나에게는 0"이라고 단호하게 답합니다. 그는 Canva 창업자들이 실리콘밸리에서 중요하게 여기는 학벌이나 경력이 전혀 없었음에도 불구하고, "세상과 다르게 무언가를 구축하는 방법"을 진정으로 이해했기 때문에 성공했다고 설명합니다.

"그들은 실리콘밸리의 누구도 중요하게 생각하지 않는 학벌을 가지고 있지 않았습니다. 멜은 고등학교 연감 선생님이었고, 공동 창업자인 클리프는 역사 선생님이었습니다. 그들은 퍼스에서 왔고, 구글이나 페이스북/메타에서 일한 적이 없습니다. 20개의 스타트업을 거쳐 오지도 않았습니다."

그는 많은 투자자들이 학벌에 얽매여 훌륭한 창업자들을 놓친다고 비판합니다. Canva는 실리콘밸리가 "돈을 벌어라, 엔터프라이즈 판매를 해라"고 강요할 때, "고등학생이나 대학생들이 숙제를 할 때 쉽게 사용할 수 있는 도구"를 만들어 성공했다는 것입니다.

Charles 역시 학벌을 "지적인 지름길(intellectual shortcut)"이라고 표현하며, 이는 때때로 좋은 결정으로 이어지지만 "자주 길을 잃게 한다"고 말합니다. 그에 따르면 투자자들이 학벌에 집중하는 주된 이유는 "수천 개의 피칭 속에서 소음을 걸러내는 가장 빠른 방법"이기 때문입니다. 그러나 쉬운 것이 항상 좋은 것을 의미하지는 않는다는 점을 지적합니다.

"만약 당신의 받은 편지함에 수천 개의 피칭이 있다면, 그것은 쉬운 정렬 방법이죠. 하지만 쉽다고 항상 좋다는 뜻은 아닙니다."

Wesley는 학벌이 때로는 "짐(baggage)"으로 작용할 수 있다고 말합니다. 학벌을 가진 사람들은 특정 경로를 따르려는 경향이 있는데, 최고의 창업자들은 "현상 유지를 파괴하고, 이전에는 불가능했던 완전히 새로운 것을 시도하는" 사람들이기 때문입니다. 학벌은 종종 실패에 대한 두려움이나 위험 회피로 이어져, '쉬운 길'을 택하게 만들 수 있고, 이는 '이례적인 성과(outlier outcomes)'로 이어지지 않는다고 설명합니다.

그러나 Charles는 학벌이 투자자들에게 "불공정한 접근 기회(unfair access)"를 제공한다는 점을 인정합니다. 명문대 출신이거나 대기업 출신인 경우, 투자자와의 사회적 연결고리가 있어 피칭 기회를 얻기가 훨씬 쉽다는 것입니다.

7. 투자자 접촉 방법과 가속기 프로그램

Wesley는 콜드 이메일을 확인하지 않으며, 신뢰하는 사람의 추천을 통해서만 미팅을 잡는다고 말합니다. 추천받은 창업자가 이전에 투자했던 분야가 아니더라도, "만나볼 가치가 있는 사람"이라는 확신이 들면 미팅을 한다고 합니다. 그는 투자하지 않더라도, 흥미로운 사람을 만나 새로운 통찰력을 얻는 것이 가치 있다고 생각합니다. 또한, 자신이 "도움을 줄 수 있는" 창업자와의 미팅을 선호한다고 덧붙입니다.

"제가 그 사람에게 도움이 될 수 없는 미팅은 절대 잡지 않습니다. 제가 소개를 해줄 수 있든, 새로운 통찰력을 줄 수 있든 말이죠."

Charles는 자신 역시 대부분의 추천을 통해 미팅을 잡지만, 콜드 이메일도 일부 확인하며, 성공 사례도 있다고 말합니다. 특히 이전에 만났지만 투자하지 않은 창업자들의 추천도 중요하게 생각하는데, 그들이 자신의 투자 분야를 이해하고 있기 때문입니다.

해외에 있거나 인맥이 없는 창업자들이 어떻게 투자자에게 다가갈 수 있는지에 대한 질문에 Wesley는 "연결고리를 찾아야 한다"고 강조합니다. Canva 창업자들도 그의 투자 포트폴리오에 있던 창업자를 통해 연결되었다고 합니다. 그는 직접 콜드 콜이나 무작정 찾아오는 사람들에게는 투자한 적이 없다고 솔직하게 말합니다.

Charles는 액셀러레이터 프로그램에 대한 질문에 YC(Y Combinator) 데모 데이가 "압도적"이라고 표현하며, 예전에는 더 적은 회사와 높은 신호(signal)로 효과적이었지만 지금은 아니라고 말합니다. 그는 현재 Neo와 Entrepreneur First라는 액셀러레이터를 긍정적으로 평가합니다. 특히 Entrepreneur First는 유럽에서 좌절을 겪고 샌프란시스코로 이동하려는 창업자들을 찾는데 좋은 경로가 되었다고 언급합니다.

8. 창업자의 나이와 지혜

창업자의 나이가 중요한지에 대한 질문에 Wesley는 "천재성은 어디에서나 온다"며 나이에 구애받지 않는다고 말합니다. 그는 Tony Fadell(Nest 창업자, iPhone 및 iPod 발명가)이나 Jamie Siminoff(Ring 창업자)처럼 나이가 있거나 여러 번 창업 경험이 있는 사람들에게도 투자했다고 언급하며, 그들의 "통찰력과 추진력"을 높이 평가합니다.

Charles의 포트폴리오 창업자들의 중간 나이는 29세이지만, 그는 어린 창업자들의 경우 지능 지수(IQ)보다 감성 지수(EQ)를 더 중요하게 생각한다고 말합니다. 조직을 구축하고 사람들을 이끌어야 하기 때문에 리더십과 관리 능력이 중요하다고 강조합니다.

Wesley는 창업자를 평가할 때 "순수한 지적 능력(raw intellectual horsepower)"과 "지혜(wisdom)" 두 가지를 중요하게 본다고 설명합니다. 지적 능력은 변화에 빠르게 반응하고, 비판적으로 사고하며, 트렌드를 따르지 않고 자신만의 길을 개척하는 능력입니다.

"다른 사람들이 다 하는 것을 따라 하고 있다면, 당신은 합의 회사이고, 정말로 다른 것을 하거나 앞서 나가는 것을 하고 있는 것이 아닙니다."

그리고 지혜는 실패를 통해 얻은 '상처(scar tissue)'와 '경험'을 통해 얻어지며, 유행을 따르거나 친구들의 말에 쉽게 현혹되지 않는 분별력을 의미합니다.

"이 지혜는 우리가 찾는 것이고, 일반적으로 나이 든 창업자들이나 몇 번의 상처를 겪어본 사람들에게서 발견됩니다."

지혜는 창업자들이 수많은 이해관계자(직원, 고객, 투자자) 사이에서 올바른 판단을 내리는 데 필수적이라고 강조하며, 이는 투자의사 결정에 매우 중요하게 작용한다고 말합니다.

9. 청중 Q&A: 지분 배분과 투자 유치 전략

9.1. 초기 지분 배분

한 청중이 친구와 가족으로부터 프리 시드(pre-seed) 투자를 받을 때 최대 몇 퍼센트의 지분을 양도해야 하는지 묻자, Charles는 "친구와 가족, 그리고 프리 시드 투자 지분이 15%를 넘지 않도록 하는 것이 드물다"고 답합니다. 이는 향후 시드, 시리즈 A, B 등 여러 단계의 투자를 거치면서 창업자들의 동기 부여를 유지하고, 새로운 투자자들에게 충분한 지분을 제공하기 위함이라고 설명합니다. Wesley는 "가장 좋은 창업자는 부트스트랩(자체 자금 조달)을 통해 많은 자본을 유치하지 않고도 필요한 것을 해내는 방법을 찾아낸다"고 덧붙였습니다.

9.2. '제로 투 원' 피칭 구체화

'제로 투 원' 피칭을 구체적으로 어떻게 해야 하는지에 대한 질문에 Wesley는 "사람들이 당신의 제품을 왜 구매할 것인가? 그리고 얼마를 지불할 것인가? 그것이 그들에게 매우 가치 있는가?"라는 질문에 답하는 것이 중요하다고 말합니다.

"가장 중요한 것은 '왜 사람들이 당신의 제품을 구매할 것인가? 그리고 얼마를 지불할 것인가?'입니다. 그것이 그들에게 매우 가치 있는가? 아닌가? 이것이 폴 그레이엄이 YC에서 모든 사람에게 주입했던 것입니다. '사람들이 필요로 하는 것을 만들어라!'"

그는 "고객 여정(customer journey)"을 상세히 설명하고, 자신이 해결하는 "고통점(pain point)"이 얼마나 엄청나게 가치 있는지 보여줘야 한다고 강조합니다. 현재는 다양한 도구로 프로토타입을 쉽게 만들 수 있으니, 이를 통해 제품-시장 적합성(product-market fit)을 입증할 수 있는 증거(evidence)를 제시하라고 조언합니다.

Charles는 초기 단계 회사들은 한두 가지의 '정말 어려운 문제'를 해결해야 하는데, 사람들이 쉬운 문제만 해결하고 어려운 문제를 방치하는 경향이 있다고 지적합니다.

"분배가 사업에서 어려운 일이라면, 당신의 분배 가설이 옳다는 것을 실제로 어떻게 증명할지 정말 깊이 생각해 보세요. 기술적인 장벽이 있다면, 기술적인 장벽에 대해 어떻게 진전을 이룰까요? 하지만 첫 자본으로 쉬운 부분이 아니라 어려운 부분에 실제로 노력하고 있는지 확인하세요."

Wesley는 "마케팅 없이 관심이나 시장 적합성을 얻었다"고 말하는 창업자들을 경계하며, 이는 단기적인 관심일 뿐 궁극적인 유통이나 독점 문제를 해결하지 못한다고 강조합니다.

9.3. 벤처 캐피탈 선택 기준

중서부에서 항공우주 제조 회사를 시작하려는 첫 창업자가 벤처 캐피탈(VC)을 선택할 때 무엇을 봐야 하는지 묻자, Wesley는 "회사보다는 파트너를 봐야 한다"고 조언합니다. 일단 투자자가 캡테이블(cap table)에 들어오면 쉽게 제거할 수 없으므로, 신뢰할 수 있는 파트너를 선택하는 것이 중요하다고 강조합니다.

"회사보다는 파트너를 봐야 합니다. 일단 그들이 캡테이블에 올라가면, 그들을 제거할 수 없어요. 제가 창업자에게 투자하기로 결정하면, 그것은 죽음이 우리를 갈라놓을 때까지, 또는 IPO가 우리를 갈라놓을 때까지인 것과 같습니다. 당신은 그 사람과 10년 동안 함께하는 경우가 있습니다."

또한, "오랜 기간 이 업계에 남아 있을 수 있는 투자자(longevity)"를 선택하라고 조언합니다. 그는 과거 동료들이나 주니어 파트너들이 몇 년 만에 VC 업계를 떠나는 경우가 많다고 지적하며, 초기 단계 스타트업에게는 장기적인 지원을 제공할 수 있는 파트너가 필수적이라고 말합니다.

Charles는 창업자가 "돈 외에 투자자에게 무엇을 원하는지" 스스로 파악하는 것이 중요하다고 덧붙입니다.

"저는 모든 회의가 끝날 때 창업자에게 '돈 외에 투자자에게서 무엇을 찾고 있습니까?'라고 묻습니다. 정답은 없습니다. 이것은 함정 질문이 아닙니다. 저는 일반적으로 이 사람이 무엇을 찾고 있는지 알고 싶습니다. 파트너십을 찾는지, 멘토십을 찾는지, 지원을 찾는지, 고객 소개를 찾는지."

이러한 니즈를 명확히 하고, 그에 맞는 투자자를 찾는 것이 중요하다고 설명합니다.

마무리

이 패널 토론은 초기 단계 스타트업 창업자들이 투자를 유치하기 위해 명확한 비전, 독특한 통찰력, 문제 해결 능력, 그리고 강한 의지를 갖추는 것이 무엇보다 중요하다고 강조합니다. 학벌이나 인맥보다는 창업자 자체의 본질적인 역량과 지혜를 중요하게 평가하며, 과도한 경쟁 시장보다는 독점적 지위를 구축할 수 있는 아이디어를 가진 팀을 선호하는 경향을 보였습니다. 또한, 투자자와의 관계는 장기적이므로 신중하게 파트너를 선택해야 한다는 점도 중요한 교훈입니다. 결국, 강력한 아이디어와 그것을 현실로 만들겠다는 창업자의 끈질긴 열정이 초기 투자를 이끌어내는 핵심 동력임을 알 수 있었습니다. 🚀