AI는 반복 업무를 대신 처리하면서 구매대행처럼 사람 손이 많이 가던 분야에서도 적은 인력으로 규모를 키울 기회를 만들고 있다. 하지만 안익진 몰로코 CEO는 경쟁이 치열한 AI 시대에도 성장의 출발점은 좋은 제품이라고 강조한다. 제품을 필요한 고객에게 알리고, 성과를 측정해 얻은 매출을 다시 제품과 마케팅에 투자하는 선순환이 중요하다.
1. SaaS를 넘어, 일을 끝내주는 네오펌
생성형 AI가 확산되면서 별도의 소프트웨어로 처리하던 일을 AI와 대화하거나 필요한 기능을 직접 만들어 해결하는 경우가 늘었다. 이에 따라 인터넷으로 업무용 소프트웨어를 빌려 쓰는 SaaS가 당장 사라지는 것은 아니더라도, 업무를 편하게 해주는 기능만 판매해서는 차별화하기가 예전보다 어려워졌다.
카카오벤처스가 주최한 KV 인사이트풀데이 2026에서는 이 변화의 다음 단계로 네오펌(Neo Firm)이라는 개념이 소개됐다. SaaS가 일을 위한 도구를 제공한다면, 네오펌은 AI를 활용해 고객의 일을 끝까지 처리하고 결과를 제공하는 회사다. 낚싯대를 빌려주는 대신 물고기를 직접 잡아 가져다주는 셈이다.
기존 대행업체와의 차이는 일을 처리하는 구조에 있다. 일반적인 대행업체는 고객과 업무가 늘면 직원도 함께 늘려야 하지만, 네오펌은 처음부터 AI가 핵심 업무의 상당 부분을 맡도록 조직과 업무 방식을 설계한다. 기존 업무에 AI 기능을 하나씩 덧붙이는 자동화보다 더 근본적인 변화다.
2. 모드픽은 구매대행의 비용 구조를 바꿨다
해외 구매대행 업체 모드픽은 네오펌을 이해하기 쉬운 사례다. 일본을 중심으로 국내에서 구하기 어렵거나 현지에서 더 저렴한 상품, 한정판 등을 대신 구매하고, 검수부터 국제 배송·통관·고객 문의까지 맡는다.
구매대행은 원래 규모를 키우기 어려운 업종이었다. 상품을 찾고 등록한 뒤 현지에서 구매해야 하고, 소재와 용도에 따른 통관 가능 여부와 배송도 살펴야 한다. 여기에 배송 지연, 교환·반품, 고객 문의까지 더해지니 주문이 늘수록 운영 인력과 비용도 함께 늘어나기 때문이다.
모드픽은 이를 AI 중심으로 재설계했다. 개발·마케팅 인력을 제외하고 구매·통관·물류를 담당하는 운영 인력은 한국과 일본에 한 명씩, 총 두 명이다. 회사 측에 따르면 누적 판매액은 130억 원 이상, 올해 예상 매출은 약 30억 원이며, 운영 직원 한 명이 한 달에 약 4억 원어치의 상품을 처리한다.
상품 등록과 행정, 통관, 고객 문의의 반복 업무는 최대한 자동화하고, 직원은 현지 구매와 직접 검수·포장에 집중한다. 일반 문의 100건을 처리할 때 사람이 확인하고 조작하는 시간은 10분도 채 되지 않는다는 설명이다. 반면 교환·반품처럼 실제 확인이 필요한 예외 상황에는 사람이 더 깊이 관여한다.
3. AI보다 중요한 것은 쌓이는 판단 기록
누구나 AI를 사용할 수 있는 상황에서 모드픽의 차별점으로 꼽힌 것은 현장에서 축적한 정답 데이터다. 통관은 상품의 소재와 용도, 인증 여부에 따라 판단이 달라지므로 인터넷 정보만으로 AI가 정확하게 처리하기 어렵다.
모드픽은 어떤 상품이 실제로 통관됐는지, AI가 어디에서 틀렸고 사람이 어떻게 바로잡았는지, 어떤 상황에 예외 처리가 필요했는지를 기록한다. 이 기록을 주문·고객 문의·판매 데이터와 연결하고, AI 에이전트가 재고와 주문, 통관 등의 정보를 필요할 때 바로 가져다 쓸 수 있도록 처음부터 정리했다.
핵심은 단순히 데이터가 많다는 것이 아니다. 일을 처리하고 오류를 수정한 경험이 다음 업무에 활용되는 구조가 쌓이면서 비슷한 상황에서 사람이 다시 개입할 필요가 줄어든다는 점이다.
AI 사용 비용도 지속해서 낮추고 있다. 어떤 모델을 쓰고 얼마나 많은 정보를 넣느냐에 따라 비용이 달라지는데, 내부 개발팀이 이를 개선한 결과 프리랜서에게 맡겼을 때 건당 약 700원이던 상품 등록 비용을 4~15원 수준으로 줄였다고 한다.
이 사례는 그동안 "큰 사업이 되기 어렵다"고 여겨졌던 분야에도 기회가 생길 수 있음을 보여준다. AI를 전제로 제품과 운영 방식, 비용 구조를 다시 설계하면 기존 업무를 더 큰 규모로 운영하거나, 비용 때문에 제공하지 못했던 서비스를 새롭게 선보일 수 있다. 글은 새로운 AI 서비스를 볼 때 다음 질문을 던져보자고 제안한다.
"이 서비스는 우리가 그동안 당연하게 여겼던 어떤 비용을 줄였고, 덕분에 어떤 일을 새로 할 수 있게 됐을까?"
4. 몰로코 CEO가 강조한 성장의 출발점
글쓴이는 몰로콘 26에서 안익진 몰로코 CEO의 기조연설을 듣고, 행사 후 안 CEO와 이혜정 CTV 파트너십 총괄을 약 30분간 단독 인터뷰했다. 안 CEO가 연설에서 제시한 숫자는 AI 시대의 경쟁 환경을 보여준다.
"올해 상반기 애플 앱스토어의 앱 출시량은 전년 대비 2배 이상 증가했지만, 앱 다운로드 증가율은 2%에 그쳤습니다."
AI 덕분에 앱을 만들기는 쉬워졌지만, 고객의 시간과 관심은 그만큼 늘지 않았다. 새 서비스가 빠르게 성장하려면 무엇이 중요하냐는 질문에 안 CEO는 광고보다 제품을 먼저 강조했다.
"평균적으로 노출 기회를 얻기는 어려워지고 새 앱 대부분이 고전하지만, 그 안에서도 빠르게 성장하는 앱은 있어요. AI 시대에도 핵심은 제품입니다."
— 안익진 몰로코 CEO
그가 제시한 성장의 단계는 좋은 제품을 만들고, 더 많은 고객이 발견하게 한 뒤, 꾸준한 매출을 제품과 마케팅에 재투자하는 것이다. 제품과 고객 확보, 재투자가 이어져야 성장이 지속된다는 이야기다.
5. 제타가 보여준 제품 개선의 효과
스캐터랩의 AI 캐릭터 채팅 서비스 제타의 일본 진출 사례는 제품이 성장의 출발점이라는 주장을 뒷받침한다. 출시 후 약 반년간 성장이 정체되자 스캐터랩은 마케팅과 다른 개발 작업을 멈추고 AI 모델 개선에 집중했다.
이용자에게 업데이트를 따로 알리지 않았는데도, 새 모델을 내놓은 다음 날 이용 시간과 재방문 지표, 매출이 모두 두 배로 뛰었다고 한다. 캐릭터와 대화하며 이야기를 만들어가는 서비스인 만큼 모델의 개선이 곧 이용자가 경험하는 이야기의 개선으로 이어진 것이다.
제품이 좋아지자 홍보 효과도 커졌다. 광고를 보고 들어온 이용자가 재미있게 즐긴 장면을 소셜미디어에 공유하고, 이를 본 사람이 다시 찾아오는 흐름이 생겼다. 스캐터랩은 광고 없이 찾아오는 고객이 늘면서 유료 광고의 효율도 좋아졌고, 일본 마케팅에 더 적극적으로 투자할 수 있었다고 설명했다. 발표 당시 일본 매출은 한국 매출의 두 배였다.
따라서 서비스의 문제를 살필 때도 순서를 구분해야 한다. 기존 이용자는 꾸준히 돌아오지만 신규 유입이 적다면 알리는 방법을 고민할 만하다. 반대로 설치는 되는데 재방문이 적다면, 광고비부터 늘리기보다 고객이 어디에서 흥미를 잃는지 먼저 확인해야 한다.
6. 전문 광고 기술이 넓히는 고객 접점
좋은 제품을 만든 뒤에는 필요한 고객을 어디서 만날지가 중요해진다. 광고 지면은 TV와 유튜브, 인스타그램을 넘어 쇼핑몰의 검색 결과와 상품 페이지, 스트리밍 서비스로까지 넓어졌다. 몰로코는 메타와 구글 같은 대형 플랫폼 밖의 여러 앱과 서비스에 흩어진 광고 영역을 '오픈 인터넷'이라고 부른다.
AI는 고객이 살펴본 상품 등을 바탕으로 관심을 가질 만한 광고를 고르고, 실제 구매 결과를 다음 판단에 반영한다. 예를 들어 같은 자외선 차단제를 검색하더라도 가격을 중시하는 사람과 특정 기능을 찾는 사람에게 서로 다른 광고를 보여줄 수 있다.
그렇다면 플랫폼은 왜 중요한 광고 기술을 직접 만들지 않고 전문 업체의 기술을 빌릴까? 안 CEO는 경쟁 서비스인 아마존 비디오가 있었음에도 넷플릭스가 아마존의 클라우드 AWS를 선택한 사례를 들었다.
"넷플릭스가 AWS를 쓰겠다고 했을 때도 아마존에 이미 비디오 서비스가 있었어요. 사람들은 '핵심 서비스에 왜 남의 인프라를 쓰느냐'고 물었죠. 넷플릭스는 과감하게 결정했고 이후 결과는 다들 아실 겁니다."
"전에는 김치도 집에서 만들어 먹었듯이, 시장이 성숙하면 전문 서비스가 발전한다고 봅니다. 광고에서도 저희가 글로벌 규모로 가치를 줄 수 있는 영역이 있습니다."
— 안익진 몰로코 CEO
광고 지면을 만드는 것보다 복잡한 일은 매 순간 어떤 광고를 보여줄지 결정하는 것이다. 구매 가능성을 예측하고, 광고 지면에 실시간으로 입찰하며, 실제 결과를 다시 판단에 반영해야 한다. 이를 여러 서비스에서 동시에 처리하는 시스템을 처음부터 구축하려면 상당한 기술과 비용이 든다.
안 CEO는 몰로코를 플랫폼의 기술팀과 함께 일하는 파트너라고 설명했다. 플랫폼은 외부에 제공할 고객 데이터의 범위나 한 사람에게 같은 광고를 보여줄 횟수 같은 기준을 직접 정하고, 운영 기술은 전문 업체에서 빌릴 수 있다. 이렇게 플랫폼의 광고 사업 진입이 쉬워지면 브랜드가 고객을 만날 수 있는 장소도 늘어난다.
7. TV 광고도 작게 시작하고 성과를 따진다
과거 TV 광고는 컬리·무신사·오늘의집처럼 성장한 기업이 대중에게 이름을 한꺼번에 알리며 규모를 키울 때 주로 활용하는 매체로 여겨졌다. 하지만 인터넷에 연결된 TV인 CTV에서는 온라인 광고처럼 관심 고객을 찾아 광고를 운영할 수 있다.
이혜정 총괄은 미국 시청자들이 여러 스트리밍 앱을 오가는 만큼, 한 앱에만 광고하기보다 여러 앱에 걸쳐 제품에 관심을 보일 사람을 찾아갈 수 있다고 설명했다.
"실제로 CTV를 상시 집행하는 광고주가 많습니다. 기존 매체와 비교해 효율이 나쁘지 않고, 거기서는 닿지 않는 이용자도 만날 수 있거든요."
— 이혜정 몰로코 CTV 파트너십 총괄
이제 작은 브랜드도 기존에 만든 영상으로 TV 광고를 시험하고 결과에 따라 예산을 조정할 수 있다. 다만 시청자가 TV에서 광고를 본 뒤 휴대폰으로 구매하는 경우, 그 구매가 광고의 영향인지 판단하기는 쉽지 않다. 앱 설치는 별도 도구로 추적할 수 있지만, 웹에서 발생한 구매는 어느 광고의 성과인지 가리기가 더 까다롭다.
이때 중요한 것이 증분 효과다. 조건이 비슷한 두 집단 중 한쪽에만 광고를 보여주고 구매율을 비교하면, 광고 덕분에 추가로 발생한 구매를 추정할 수 있다. 광고비를 이 추가 구매 건수로 나누면 구매 한 건을 더 만드는 데 든 비용을 알 수 있고, 이를 바탕으로 예산 확대 여부를 판단할 수 있다.
결국 AI로 고객을 만나는 방법과 광고를 운영하는 방식은 달라졌지만, 성장의 기본은 바뀌지 않았다. 고객에게 필요한 좋은 제품을 만들고, 그 제품을 필요한 사람에게 발견시키며, 실제 성과를 확인해 다시 투자하는 것이 지속 가능한 성장의 조건이다.