최근 스타트업 업계에서 가장 뜨겁게 떠오르는 신생 직무인 GTM(Go-To-Market) 엔지니어링은 복잡한 데이터 파이프라인을 자동화하여 기업의 영업과 마케팅을 혁신하는 핵심 역할을 담당합니다. 이 개념을 대중화하며 기업 가치 50억 달러 규모로 급성장한 뉴욕의 대표 SaaS 스타트업 클레이(Clay)는 이 혁신적인 직무를 어떻게 정의하고 활용했는지 보여줍니다. 내부 시스템을 고도화하는 '내부 GTM 팀'과 영업 전선에서 맞춤형 솔루션을 설계하는 '현장 배치 GTM 팀'의 유기적인 시너지가 클레이 초고속 성장의 진짜 비밀입니다. 📈

1. 스타트업 업계의 새로운 비밀 무기, 'GTM 엔지니어'

최근 일부 초고속 성장 스타트업을 중심으로 새로운 직무가 급부상하고 있습니다. 실제로 지난 1년 동안 이 직무의 채용 공고는 무려 5,000% 이상 급증했는데요. 바로 GTM(Go-To-Market) 엔지니어입니다. 🚀

처음 들으면 조금 생소할 수 있습니다. 엔지니어링일까요, 마케팅일까요, 아니면 영업일까요? 내부 업무를 하는 사람인지, 아니면 외부 고객을 상대하는 사람인지 종잡기가 힘듭니다. 이 미스터리를 풀기 위해 호스트 페이튼(Payton)은 이 직무의 개념을 정립하고 유행시킨 장본인인 스타트업 클레이(Clay)의 뉴욕 사무실을 찾았습니다.

클레이는 2017년에 설립되어 불과 몇 년 만에 앤트로픽(Anthropic), 구글(Google) 같은 세계적인 기업들의 GTM 팀을 지원하는 플랫폼으로 성장했으며, 현재 기업 가치는 50억 달러에 달합니다. 페이튼은 클레이의 GTM 엔지니어링 총괄인 에버렛 베리(Everett Berry)의 하루를 밀착 취행하며 이 직무의 실체를 파헤치기로 했습니다.

에버렛의 하루는 뉴저지에서 뉴욕으로 향하는 통근 열차 안에서 시작됩니다. 기차 안에서 인터넷 신호가 끊기기 전에 재빠르게 링크드인 포스트를 작성하고, 오후에 있을 교육 세션을 준비하는 그의 모습은 베테랑 그 자체였습니다. 🚂

"이 통근길의 요령은 셀룰러 신호가 끊겼다 잡혔다 하는 순간들을 잘 이용하는 겁니다. 신호가 끊기기 전에 필요한 것들을 다 미리 준비해 둬야 하죠."

기차 안에서 무사히 링크드인 포스팅을 마친 에버렛은 카메라를 향해 유쾌한 농담을 던집니다.

"사람들이 클레이에서의 제 목표가 뭐냐고 물어보면, 저는 '유명해지는 것'이라고 답해요."

2. 피클로 쉽게 이해하는 GTM 엔지니어링의 본질

사무실에 도착하자마자 에버렛은 동료들과 회의에 돌입했습니다. 전문적인 용어들이 쏟아져 나와 혼란스러워진 페이튼은 사무실을 둘러보며 다른 GTM 엔지니어인 스펜서(Spencer)를 인터뷰했습니다. 스펜서 역시 이 직무가 외부인에게 얼마나 생소한지 잘 알고 있었습니다. 😂

"이걸 비디오로 설명하려고 하시면 아마 엄청 애먹으실 거예요."

하지만 스펜서는 이내 기발하고 직관적인 '피클 비유(Pickle Analogy)'를 들어 GTM 엔지니어링이 하는 일을 아주 쉽게 설명해 주었습니다. 🥒

"우리가 피클을 만드는 회사라고 가정해 봐요. 비즈니스를 키우려면 '우리 고객은 누구이고, 어떻게 그들을 더 많이 찾아낼 수 있을까?'를 고민해야 합니다. 뉴욕시에서 피클을 만드는 사람이라면 뉴욕에 있는 모든 델리(Deli)의 목록을 만들어야 해요. 그리고 어떤 곳이 우리 고객이 될 수 있는지 분석해서 진짜 영업해야 할 대상을 찾아내야 하죠. 맛있는 피클을 살 가능성이 가장 높은 최종 결정권자를 찾아낸 다음, 피클을 파는 겁니다."

GTM 엔지니어가 하는 일이 바로 이와 같습니다. 잠재 고객에 대한 지저분하고 흩어져 있는 데이터를 수집하고, 우리 웹사이트 방문 기록 같은 관심 신호를 추적하며, 구매 행동을 분석합니다. 그리고 이 모든 과정을 예전처럼 수동으로 하는 것이 아니라, 자동화된 하나의 시스템으로 구축합니다. 클레이(Clay)는 바로 이러한 시스템을 코딩 없이 손쉽게 만들 수 있도록 도와주는 강력한 도구입니다. 🛠️

3. 5년간 매출 '0원'에서 1억 달러 돌파까지: 클레이의 성장기

사무실 계단에서 우연히 만난 공동 창업자 바룬(Varun)은 클레이가 지금의 자리에 오기까지의 흥미진진한 비하인드 스토리를 들려주었습니다. 사실 클레이의 시작은 무척이나 더디고 험난했습니다. 설립 후 첫 5년 동안은 사실상 매출이 거의 없는 수준이었으니까요. 😢

"한동안은 정말 아무 일도 일어나지 않았어요."

하지만 그들은 포기하지 않고 결정적인 아이디어를 찾아냈습니다. 바로 "인터넷상의 모든 데이터를 자유롭게 긁어와 스프레드시트 형태로 보여주면 어떨까?" 하는 생각이었습니다. 마침내 2022년 2월, 제품 사냥 플랫폼인 프로덕트 헌트(Product Hunt)에 정식 론칭하면서 시장의 뜨거운 반응을 확인했습니다.

특히 기술적 감각이 있는 독창적인 마케터와 운영자들이 이 툴을 사용해 고객을 찾고 연결하는 자동화 시스템을 구축하는 것을 목격했습니다. 클레이는 단순한 데이터 툴을 넘어, '적합한 사람을 찾고, 이해하고, 소통하는 시스템'으로 진화했습니다. 여기에 2022년 말 불어닥친 인공지능(AI) 열풍은 클레이에 날개를 달아주었습니다. AI 덕분에 데이터 수집뿐만 아니라 초개인화된 이메일 아웃바운드 메시지 발송까지 한 번에 자동화할 수 있게 된 것입니다.

2023년 3월, 유명 인사관리 플랫폼인 리플링(Rippling)이 대형 고객사로 합류하면서 클레이는 연간 매출(ARR) 100만 달러를 돌파했습니다. 📈

하지만 2024년에 접어들며 새로운 고민이 생겼습니다. 스타트업들은 클레이를 잘 썼지만, 보수적인 대기업(Enterprise)들은 선뜻 지갑을 열지 않았습니다. 대기업들이 쓰기에는 제품이 너무 복잡했고 기술적인 장벽이 높았기 때문입니다. 그렇다고 전통적인 영업사원을 뽑을 수도 없었습니다. 제품을 완전히 이해하고 기술적으로 시연할 수 있는 사람이 필요했으니까요.

그래서 바룬은 클레이 커뮤니티에서 활동하던 파워 유저이자 엔지니어 출신인 에버렛에게 뜻밖의 제안을 합니다. "영업을 해보는 게 어때요?"라고 말이죠. 당시 에버렛의 솔직한 반응은 이러했습니다.

"저는 '첫째로 전 엔지니어에 가깝고, 둘째로 성장(growth) 마케팅 쪽에 가까운 사람인데 영업이라니요...'라고 했죠. 영업은 왠지 좀 찝찝하게 느껴졌거든요."

하지만 바룬은 확고했습니다.

"아니요, 'GTM 엔지니어링'이라는 새로운 영역이 있습니다."

에버렛은 합류 후 처음 6개월 동안 단 한 건의 계약도 성사시키지 못했습니다. 하지만 점차 돌파구를 찾아냈습니다. 단순히 제품 기능만 설명하는 일반적인 영업 방식 대신, 고객사가 가지고 있는 데이터 관리의 문제점을 완벽하게 진단하고 클레이를 통해 즉석에서 해결책을 직접 설계해 보여주는 방식(Proof of Concept, POC)을 선택한 것입니다. 💡

이 전략은 대성공을 거두었습니다. 2024년 말에는 피그마(Figma), 오픈AI(OpenAI) 같은 글로벌 테크 기업들을 고객사로 확보했고, 2025년에는 매출 1억 달러를 돌파했습니다. 그리고 2026년 현재, 클레이는 16,000개가 넘는 기업 고객을 거느린 거대 유니콘이 되었습니다.

4. 하루 종일 회의의 연속! GTM 엔지니어의 리얼한 일상

에버렛의 일상은 눈코 뜰 새 없이 돌아갑니다. 사내 회의가 쉴 새 없이 이어져 호스트 페이튼이 도중에 그를 잃어버릴 정도였습니다. 🏃‍♂️

"에버렛을 잃어버렸어요. 너무 바쁜 사람이라 어디로 갔는지 찾아봐야겠네요."

회의실을 겨우 빠져나온 에버렛은 페이튼과 함께 매디슨 스퀘어 파크로 야외 미팅을 떠납니다. 고객사인 AWS(아마존 웹 서비스) 담당자를 만나 비즈니스 관계를 다지고 애로사항을 청취하는 중요한 자리였습니다.

에버렛이 이끄는 GTM 엔지니어링 팀이 성공하기 위해 반드시 갖춰야 할 세 가지 핵심 역량은 다음과 같습니다.

1. GTM(Go-to-Market) 전략에 대한 깊은 이해
2. 클레이(Clay) 플랫폼의 완벽한 기술적 마스터
3. 고객을 설득할 수 있는 훌륭한 영업적 감각

동료 GTM 엔지니어 조지(George)는 이 직무가 탄생하게 된 배경을 다음과 같이 덧붙였습니다. 🤝

"보통 어떤 직무가 새로 만들어질 때는 직면한 문제를 해결하기 위해서예요. 우리는 고객들에게 클레이를 실제로 적용해 주기를 바랐죠."

5. 두 개의 GTM 팀이 만드는 환상의 시너지와 성장 플라이휠

그렇다면 클레이의 비즈니스를 움직이는 진짜 엔진은 무엇일까요? 에버렛의 설명에 따르면, 클레이 내부에는 서로 다른 역할을 하는 두 개의 GTM 엔지니어링 팀이 존재합니다.

① 내부 GTM 엔지니어링 팀 (Internal GTM Team)

이들은 회사의 매출을 발생시키는 파이프라인 시스템을 자체 구축하는 팀입니다. 일반적인 마케터나 운영 담당자가 아니라, 기술적인 엔지니어들로 구성되어 있습니다. 아웃바운드 영업 자동화, 잠재 고객 발굴 및 스코어링 시스템, 콘텐츠 자동 생성 등 클레이 내부의 마케팅과 영업 효율을 극대화하는 IT 인프라를 만듭니다.

② 현장 배치 GTM 엔지니어링 팀 (Forward-Deployed GTM Team)

에버렛이 이끄는 이 팀은 쉽게 말해 '기술 지향적 영업팀'입니다. 내부 팀이 발굴한 우량 잠재 고객(대기업)이 매칭되면 이들이 직접 투입됩니다. 고객사의 기술 스택과 데이터 파이프라인의 문제점을 진단하고, 클레이로 맞춤형 해결 시스템을 사전 구축해 눈앞에서 증명함으로써 계약을 종결 짓습니다.

이 두 팀은 서로 유기적으로 맞물려 작동하며 강력한 성장 플라이휠(Flywheel)을 형성합니다.

"이건 거대한 플라이휠입니다. 우리가 클레이를 사용해 고객들을 돕다 보면 그들이 클레이로 무엇을 하는지 깊이 이해하게 되고, 그 배움을 다시 우리 팀으로 가져와 더 멋진 일들을 해낼 수 있으니까요."

예를 들어, "CEO가 샌프란시스코에 출장을 가는데, 현지에서 가장 임팩트 있는 잠재 고객 의사결정권자 20명을 모아 저녁 식사를 하고 싶다"고 하면, GTM 엔지니어들이 설계한 시스템을 통해 특정 도시의 타깃 목록을 즉시 추출하고, 대표이사 명의로 초대장을 자동 발송하고, 참석 여부까지 실시간 테이블로 관리합니다. 이 시스템 역시 GTM 엔지니어들이 직접 구축한 것입니다.

6. 마무리

클레이는 단순히 'GTM 엔지니어'라는 새로운 직무명을 지어내는 데 그치지 않고, 자신들이 직접 그 가치를 증명해 보였습니다. 내부 프로세스를 효율화하는 내부 GTM 팀과 고객의 기술적 갈증을 즉석에서 풀어주는 현장 배치 GTM 팀의 완벽한 콤비네이션이 있었기에 50억 달러 가치의 초고속 성장이 가능했습니다.

하루 일과를 마치고 에버렛이 가장 좋아하는 로컬 펍으로 자리를 옮긴 페이튼은 영상의 마지막 미션으로 인생 첫 피클 시식에 도전했습니다. 🥒

"어... 맛이 어떤지 잘 모르겠어요. 물 좀 주실 수 있나요?"

결국 피클은 그의 입맛에 맞지 않았던 모양이지만, 클레이가 세상에 보여준 GTM 엔지니어링의 가능성만큼은 그 어떤 스타트업보다 강렬하고 매력적인 맛으로 기억될 것입니다. 🚀