만들었는데, 어쩌라고? — GTM 6가지 체크리스트로 내 사업 채점하기

이 영상은 제품 개발 효율성이 극대화된 AI 시대에, "만들었는데, 그래서 어쩌라고?"라는 질문에 대한 해답으로 GTM(Go-To-Market) 전략의 중요성을 강조합니다. 특히, GTM을 단순한 마케팅이나 세일즈를 넘어 반복 가능한 시스템을 구축하는 과정으로 설명하며, 시장, ICP, 가치 제안, 가격, 채널, 런치라는 6가지 핵심 프레임워크를 제시합니다. Beyond Product 팀은 이 프레임워크를 자신들의 팟캐스트에 직접 적용하며 현실적인 고민과 해결 방안을 모색하고, 팔란티어와 Lovable의 사례를 통해 GTM의 실질적인 적용 방안과 중요성을 탐구합니다.

1. AI 시대, 왜 GTM이 중요할까? 🤔

영상은 최근 제품을 만드는 효율성이 너무 좋아져서 누구나 쉽게 무엇이든 만들 수 있게 되었다고 말합니다. 하지만 이렇게 만들어진 제품들이 시장에서 성공하기 위해서는 만든 다음에 무엇을 해야 하는가에 대한 고민, 즉 GTM(Go-To-Market) 전략이 필수적이라는 점을 강조합니다.

"만드는 거에 대한 효율성이 너무 좋아졌다 보니까 누구나 다 만들어. 만들었는데 그래서 어쩌라고가 되는 현상이 지금 계속 일어나는 거 같아요."

진정한 GTM은 단순히 마케팅이나 세일즈와는 다르며, 제품이 왜 시장에 존재해야 하는지에 대한 이유를 밝혀내고, 그 과정에서 돈을 버는 구조를 잘 설계하는 것이라고 설명합니다. 특히, GTM은 특정 개인의 번뜩이는 아이디어나 개인기가 아닌, 반복 가능하게 구현될 수 있는 시스템을 설계하는 것이 핵심이라고 말합니다.

"GTM은 공식이다. 반복 가능해야 된다라고 하는게 되게 중요한 거 같아요."

GTM은 퍼포먼스 마케팅이나 그로스 해킹처럼 획득(Acquisition)에만 초점을 맞추지 않고, 고객 유지(Retention)와 수익 창출, 그리고 생태계 조성까지 아우르는 개념이라고 설명하며, 벤처 캐피탈리스트의 관점에서도 지속적인 성장 가능성을 보여주는 중요한 지표로 여겨진다고 덧붙입니다.

2. GTM의 6가지 핵심 프레임워크 ✨

GTM 전략을 효과적으로 수립하기 위한 6가지 핵심 요소가 소개됩니다.

시장 (Market): 얼마나 심각한 수준의 수요가 있는 곳인가?
ICP (Ideal Customer Profile): 이상적인 고객은 누구인가? (단순한 페르소나를 넘어 훨씬 더 구체적인 프로파일링이 필요)
가치 제안 (Value Proposition): 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가?
가격 (Pricing): 제품/서비스의 가치를 어떻게 측정하고 받을 것인가? (단순한 금전적 가격뿐만 아니라 고객의 시간, 지식, 참여 등도 포함)
채널 (Channel): 고객에게 어떤 경로를 통해 도달할 것인가?
런치 (Launch): 제품을 시장에 내놓고 모멘텀을 어떻게 만들어 유지시킬 것인가?

이 6가지 요소는 서로 유기적으로 연결되어 있으며, 이 모든 것을 고려하여 전략을 짜는 것이 중요하다고 강조합니다. 특히 이 요소들은 사람들이 알지만 안 하는 경우가 많기 때문에 더욱 중요하다고 말합니다.

3. Beyond Product의 GTM 전략 자체 채점 📊

Beyond Product 팀은 자신들의 팟캐스트를 GTM 프레임워크에 맞춰 직접 채점하는 시간을 가집니다.

3.1. 시장과 ICP: 1,500명의 AI 네이티브 창업자 🎯

시장: 현재 AI 시대에는 누구나 제품을 잘 만들 수 있게 되어, 오히려 "만들었는데, 그래서 어쩌라고?"를 고민하는 시장이 형성되고 있다고 분석합니다. 즉, 제품을 넘어선 전략과 유통에 대한 수요가 커지고 있다고 봅니다.
ICP: 이 시장에서 이상적인 고객은 AI를 잘 활용하지만 무엇을 해야 할지 고민하는 창업가, 특히 AI 시대에 창업했거나 창업을 준비 중인 약 1,500명 규모의 AI 네이티브 창업자로 정의합니다. 이들은 제품보다 유통에 더 공을 들이고, 스스로 미디어를 통해 자신의 이야기를 알리려는 시도를 하는 사람들로 구체화됩니다.

"저는 굉장히 스타트업에 이 최근에 창업하고 있거나 AI 시대의 창업자들은 무언가를 엄청 소비하고 싶은 상태일 거다."

3.2. 가치 제안과 채널: 무엇을 줘야 시간을 쓸까? 🎁

가격/가치 제안: 고객(청취자)의 시간, 지식, 노하우, 애정을 Beyond Product의 가치로 보고, 이를 얻기 위해 재무적 가치까지 제공할 수 있는 수준의 가치 제안을 목표로 합니다. 즉, 단순히 정보를 얻어가는 것을 넘어, 실제로 비즈니스 성장에 도움이 되는 임팩트를 주는 것을 지향합니다.

"재무적 가치를 얻어갈 수 있을 정도가 됐으면 좋겠어요. 왜 저희가 명예만 드려야 되죠? 저희를 거쳐가면 스톡 옵션 더 받고 돈 벌고 뭐 그 정도까지 무조건 끌고 가야 되는데라고 생각해요."

채널: 팟캐스트를 통해 정보의 밀도가 높은 대화와 생생한 힌트를 전달하고자 하지만, 이것만으로는 반복 가능한 GTM을 만들기 어렵다고 판단합니다. 결국 GTM은 하나로 몰아 집중하는 것이 중요하며, 현재 Beyond Product의 팟캐스트는 아직 GTM 스페셜리스트의 기준을 통과하지 못했다고 평가합니다. 팟캐스트는 제품을 만드는 행위와 같고, 진정한 유통은 다른 곳에 포커스 해야 한다는 결론에 도달합니다.

3.3. 런치와 가격: 단 하나로 몰아라! 🚀

런치: Beyond Product의 가장 큰 무기는 신뢰 자본이 쌓인 네트워크라고 판단합니다. 현재 오프라인 행사 등을 통해 형성된 이 네트워크를 활용하여, 참여자들이 새로운 사람들을 데려오게 만들 수 있는 재생산 가능한 모멘텀을 설계하는 것이 중요하다고 말합니다.
테스트: GTM 사례를 정리한 자료(노션, PDF 등)를 제작하여 기존 네트워크에 배포하고, 이를 통해 바이럴을 유도하며, 사람들의 관심사를 파악하여 다음 콘텐츠 기획에 활용하는 방안을 논의합니다.
GTM의 핵심: 단순히 이메일 명단을 100개 확보하는 것에서 멈추는 것이 아니라, 그 100명을 위해 무엇을 할 것인지, 그리고 그것이 우리의 최종 목표(예: GTM 스페셜리스트 채용을 위한 플랫폼)에 어떻게 기여할 것인지까지 설계하는 것이 진정한 GTM이라고 강조합니다. 이 과정에서 "다음에 새로운 열 개짜리를 만들 수 있게 된다"는 피드백 루프를 만드는 것이 핵심이라고 덧붙입니다.

"하나로 몰아라. 되게 뾰족할수록 빠르고 뭐가 결과가 나와요."

4. GTM 성공 사례 분석: 팔란티어와 Lovable 📚

4.1. 팔란티어: 엔지니어에게 '인터뷰스'를 읽히는 이유 🧠

데이터 분석 회사 팔란티어는 신입 엔지니어들에게 스티븐 포티갈의 '인터뷰스(Interviewing Users)'라는 책을 읽도록 권유합니다. 이는 엔지니어들이 주로 현실의 기술적 문제를 해결하는 데 집중하는 경향이 있지만, 고객의 니즈를 파악하고 이해하는 것 또한 매우 중요하기 때문입니다.
이 책은 인터뷰를 과학적이고 체계적인 접근 방식으로 다루며, 단순히 대화하는 것을 넘어 상대방의 핵심 인사이트를 끌어내는 방법을 알려줍니다.
특히, 질문을 너무 많이 준비해 가지 말고, 상대방이 흥분해서 이야기하는 순간을 놓치지 마라는 조언과, 상대방이 오타를 얘기하면 그대로 따라가라는 등 고객의 심리를 깊이 이해하고 공감하는 것의 중요성을 강조합니다.
이러한 교육은 팔란티어 엔지니어들이 복잡한 고객의 문제를 본질적으로 이해하고 해결하는 데 필요한 역량을 키우는 데 도움이 됩니다. 팔란티어는 9.11 테러 관련 책도 추천하는데, 이는 회사 설립의 시대적 배경과 철학을 이해시키려는 의도로 해석됩니다.

4.2. Lovable & Elena Verna: AI 시대의 그로스 공식 💖

스웨덴 스타트업 Lovable은 AI 시대에 가장 빠르게 성장한 기업 중 하나이며, CMO인 엘레나 베르나(Elena Verna)는 GTM 분야의 영향력 있는 인물로 꼽힙니다.
Lovable은 모든 임직원이 AI 네이티브로, 마케터도 코딩을 하고 개발자도 마케팅을 하는 문화를 가지고 있습니다.
이들의 성공 비결 중 하나는 "링크드인 링크를 넣으면 자동으로 웹사이트를 만들어 주는 기능"과 같은 혁신적인 마케팅 캠페인이었습니다. 이는 단순한 배포를 넘어 사용자 경험과 바이럴 요소를 극대화한 사례입니다.
엘레나는 AI 시대에는 모든 것이 빠르게 변하므로, '사랑할 수 있을 만큼의 최소한의 제품(Minimum Lovable Product)'을 제공해야 한다고 주장합니다. 이는 매슬로우의 욕구 5단계 중 '사랑의 욕구'를 충족시키는 제품이 중요해졌다는 의미입니다.
그녀는 그로스는 더 이상 배포의 문제가 아니라 '신뢰의 문제'라고 강조하며, 모든 임직원이 미디어를 통해 자신의 전문성과 신뢰를 구축해야 한다고 말합니다. 회사가 직원의 미디어 활동을 막는다면 그것은 회사 자체에 중대한 문제가 있는 것이라고 단언합니다.

"AI 시대에서는 엄청 많은게 바뀐다. 근데 너 뭐 대처하는데? 대처할 수 없을만큼 너무 빨리 바뀌어요를 딱 던져 주면서 대안은 마음에 들진 않는 거 같은데 미니멈블 프로덕트 그니까 사랑할 수 있을 만큼의 최소한의 어떤 무언가를 전달해야 된다."

5. 마무리하며 🎬

이번 에피소드를 통해 Beyond Product 팀은 GTM의 6가지 핵심 요소를 자신들의 프로젝트에 적용하며 깊이 있는 고민을 나눌 수 있었습니다. GTM은 단순히 제품을 시장에 내놓는 것을 넘어, 반복 가능한 시스템을 구축하고, 고객의 신뢰를 얻으며, 장기적인 성장을 위한 전략을 설계하는 과정이라는 것을 다시 한번 확인하는 시간이었습니다. 앞으로 Beyond Product는 이러한 GTM 전략을 바탕으로 실제 실행 과정과 결과를 공유하며 성장해 나갈 예정입니다.